“La pila de ventas” o en inglés “sales stack” es un término muy utilizado en la jerga tecnológica para describir al conjunto de software que el área comercial necesita para realizar su trabajo durante todo el proceso de la venta. 


Recuerda que las ventas de hoy son tan competitivas que una sola herramienta no es suficiente. La venta es compleja porque no se limita solo en prospectar, cotizar y cerrar. Esto implica que la venta sea vista como una ciencia y necesita varias herramientas de software que están diseñadas para mejorar la productividad, la toma de decisiones y automatizar ciertas tareas repetitivas. Para eso el equipo comercial necesita determinar la “pila de ventas”, lo cual, conlleva primero a visualizar cada acción que tomará el vendedor en relación a dónde se encuentra el comprador en su proceso (conciencia, consideración o decisión).

Encontrarse con el comprador y saber identificar en qué punto se encuentra para acercarnos con un enfoque adaptado a sus necesidades, nos dará como resultado que ese cliente potencial pase de ser un extraño a ser una oportunidad para así convertirse finalmente en un cliente. Por supuesto, esto no significa que todo equipo de ventas moderno sea una máquina de ventas. Además, no todas las pilas de ventas son iguales; y no todos los equipos de ventas son iguales.

¿Qué hay en una pila de ventas típica?


Cabe señalar que existen dos perspectivas a considerar cuando se busca establecer una pila de ventas: la parte operativa (representante de ventas) y la administrativa (gerente y directores de ventas).


En la pila de operativos, tiene varias herramientas que lo ayudan con las diferentes etapas del proceso de ventas, incluida la recopilación y calificación de clientes potenciales, demostraciones de productos, consulta de precios, elaboración de cotizaciones y cierre de acuerdos. Algunos ejemplos son software de creación de listas y correo electrónico, aplicaciones de clasificación de clientes potenciales, marcadores, aplicaciones para compartir pantalla y, por supuesto, su CRM.


Por otro lado, la pila administrativa de ventas busca tecnología orientada más hacia la supervisión, el análisis y la gestión, como la supervisión de llamadas, los paneles de control de rendimiento en tiempo real, el análisis predictivo y el software de informes.


Por supuesto, tenga en cuenta que la pila de ventas ideal difiere de una empresa a otra. Una empresa que se ocupa de muchas consultas entrantes puede optar por una pila compuesta por aplicaciones de priorización de clientes potenciales, enrutamiento y grabación de llamadas.

¿Cómo construir una pila de ventas?


Cuando se propone crear su propia pila de ventas, es bueno recordar lo que dijo Brandon Redlinger, director de crecimiento de Engagio, una empresa de software estadounidense: “Una venta no se realiza en función de las herramientas utilizadas. Una venta es posible gracias al proceso que utilizó el representante. Las herramientas simplemente hacen que el proceso sea escalable ".


Por lo tanto, antes de saltar a construir la pila de ventas, primero deberás revisar su canal de ventas y entender el proceso de ventas que emplea para así identificar áreas de mejora y realizar cambios significativos para su empresa. No hay que olvidar que la clave a considerar es la simplicidad, es decir, si tienes que utilizar varias piezas tecnológicas para lograr lo que necesitas deben integrarse a la perfección.


Al tener una buena idea de su proceso de ventas junto con un conocimiento práctico de algunas de las mejores herramientas de ventas y marketing que existen, podrá cerrar más negocios en menos tiempo con menos esfuerzo manual.


Por lo cual, sugerimos que preste atención a las siguientes competencias de ventas:


 Generación de prospectos y prospección: la generación de prospectos manual, aunque es beneficiosa para ciertas industrias, requiere mucho tiempo. La mayoría de las empresas se benefician de la integración de software de generación de leads de terceros con su proceso de ventas. 


 Habilitación de materiales para ventas: el equipo de ventas requiere de herramientas que permitan consultar con facilidad el material de ventas como presentaciones, brochure o cotizaciones. Asimismo, debe tener habilitada medios de comunicación para su comunicación y transferencia hacia los interesados.


 Automatización de tareas: cuando esté revisando cada parte de su proceso de ventas para identificar brechas en su pila de ventas, asegúrese de estar mirando qué procesos puede automatizar.


 Programación de citas: debe establecer un medio fácil para programar reuniones para así darles a los prospectos la capacidad de programar reuniones cuando lo deseen y de esta forma cumplir con el objetivo que es agilizar su proceso y no agregar pasos adicionales innecesarios. 


 Presentación del producto o demo: si vendes un producto que necesite de una explicación previa generalmente requerirá de algún tipo de proceso de demostración. Esta puede ser desde la demostración en línea con videollamadas o ir físicamente a las oficinas del cliente potencial. 


 Creación de propuestas: hay que evitar realizar esta tarea de forma manual, pues, existe software que permite crear catálogos de precios para restringir las cotizaciones de precios. 


 Cierre de propuestas y acuerdos: junto con la creación de propuestas está el proceso de contratación. Por lo cual, incluir un contrato junto con la propuesta puede ayudar en el proceso. Sin embargo, si no se puede 
consolidar ambas tareas en una, podría enviar todo lo que se necesite para firmar electrónicamente.

Una buena pila de ventas hace que tu proceso sea simple


Solo para enfatizar, su pila tecnológica debe ser tan única como su negocio. Analizar cada parte de su proceso de ventas ayuda a definir la tecnología necesaria para aumentar el rendimiento y así en cadena aumentar los ingresos. Por otro lado, si establece los objetivos correctos y lo mantiene simple, su equipo de ventas no solo le agradecerá, sino que también cerrará más negocios en menos tiempo.

Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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