Adoptar un software CRM es el comienzo para mejorar la relación con clientes habituales mientras se trabaja en la generación de más clientes potenciales. Pero es frecuente que a los representantes de venta no les guste usarlos y esto provoca formular la pregunta ¿Por qué lo ven como un obstáculo?

La respuesta es simple, porque los vendedores deben de optimizar su tiempo para generar y cerrar más negocios ya que sus ingresos personales están directamente sujetos a su desempeño en la venta. Entonces imagina el escenario en que un vendedor invirtió tiempo para encontrar un prospecto pero que antes de poder vender deba invertir horas rellenando formularios y pasando un proceso largo.

Los vendedores están orientados a las personas


Se sabe que los vendedores son contratados para cerrar tratos. Esto implica que sus perfiles están orientados a ser buenos con las personas. En otras palabras, un representante de ventas suele  ser agradable, persuasivo  y carismático. De tal forma que no invierte su tiempo para desarrollar habilidades computacionales o administrativas. Por lo cual, provoca que su visión en la tecnología sea práctica, es decir, lo ven como una herramienta que les debe ayudar a su trabajo diario y facilitarle ciertas tareas. Sin embargo, al darse cuenta que se convierte en algo rutinario y que provoca trabajar de más pierden el interés y los gerentes tendrán que lidiar con sistemas de CRM a medio llenar. 


Un CRM quita mucho tiempo


Ya vimos que la personalidad de un vendedor se presta a la proactividad y su trabajo es medido bajo resultados. Sin embargo, al establecer objetivos y esperar que los representantes cierren tantas ventas como sea posible es contraproducente si el software que utilizan representa un obstáculo ya sea por sus múltiples reglas o porque les les pide que pasen demasiado tiempo ingresando detalles.


Lo anterior, no quiere decir que los representantes de ventas se nieguen a compartir los datos que tiene del cliente sino que les incomoda que muchas veces para hacer eso primero deben de ingresar múltiples datos que al inicio no son fundamentales para cerrar la venta.  


Según estadísticas presentadas en la conferencia internacional “AA-ISP Front Lines” el 71% de vendedores dedican demasiado tiempo para ingresar datos en sistemas CRM. Este no es el problema, sino que muchas veces solo utilizan el 33% de su tiempo para vender y lo demás en cosas administrativas.


Datos no confiables


No es novedad que exista el error humano al ingresar los datos. Esta es una de las razones por lo cual  los representantes de ventas no se muestran conformes al 100%  con el uso del sistema CRM ya que por lo general los datos no son confiables. 

En el 2013 la compañía de servicios de información, análisis y marketing para organizaciones y consumidores “Experian” descubrió que hasta el 25% de los datos en un CRM son irrelevantes. En consecuencia, una empresa que basa su pronóstico  de ventas en datos deficientes sólo terminará con más problemas que son difíciles de solucionar.


El CRM es difícil de implementar

Una de las razones para implementar un sistema es para mejorar un proceso. En este caso se busca optimizar el proceso de ventas, lo cual, conlleva a que las tareas que las conforman sean fluidas. Sin embargo, los CRM al no ser creados para representar el proceso de ventas desde un inicio provocan que  en su mayoría sean lentos y necesitan demasiadas horas de capacitación para usarlos a su máxima capacidad. 


En ese sentido un representante de ventas, no le es útil pasar varias horas por semana solo para aprender todas las funciones que no son esenciales, pues,  su prioridad es cerrar más ventas.


El CRM no está orientado al vendedor

No nos cansamos de decir que la mayoría de los CRM no se centran en las necesidades básicas de un vendedor. Además, se sabe que el software no hace al representante de ventas bueno en su trabajo, pues, ninguna herramienta tecnológica garantiza ventas. 


En ese sentido, un CRM debe de apoyar al representante pero este en su mayoría , los obliga a crear estadísticas y segmentar datos que están más dirigidos hacia un directivo de la parte comercial.  


Es vital para toda empresa escuchar a los vendedores con el objetivo de encontrar una solución que funcione para todos los involucrados sin perder de vista que lo más importante al implementar un software de venta es mejorar los procesos actuales.


Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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