Es un hecho que cada uno de sus clientes ha pasado por un proceso que terminó con la compra. Este proceso implica que descubran su marca, conozcan más sobre su producto o servicio, decidan comprar y luego lo hagan. Esto puede ocurrir en cuestión de minutos o llevarse algunos meses dependiendo de la complejidad y el precio de sus productos o servicios. 

Por ejemplo, un cliente potencial puede estar navegando por sus redes sociales, ver un anuncio de un videojuego, hacer clic en el enlace para leer más sobre este, decidir que le interesa y luego simplemente lo compra. Sin embargo, para productos más complicados como la venta de un software de gestión de ventas a menudo implica varias capas como  marketing por correo electrónico, seminarios web, llamadas de ventas, recursos descargables y presentaciones en persona por lo que el tiempo se puede prolongar a meses.

La clave es crear un embudo de ventas que sea eficaz para guiar a los clientes potenciales a través de las diferentes etapas del embudo hasta un punto en el que estén listos para comprar su producto o servicio.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es un proceso por el que pasan los prospectos para convertirse en clientes. Cada etapa del embudo lleva al comprador un paso más cerca de realizar una compra. Si está bien planificado definirá las acciones que la empresa debe realizar para impulsar a los clientes potenciales a la siguiente etapa. Veamos un embudo de ventas tradicional.


Un cliente potencial o prospecto ve un estante de camisetas en liquidación. Después revisa el estante detalladamente, ahora está en el siguiente paso del embudo. Luego, el cliente potencial selecciona cuatro camisetas y camina hacia la caja. Están en el último paso. Si todo va bien, termina la compra y llegan al fondo del embudo.


En general este proceso se aplica a todas las empresas de una forma u otra. Solamente se adapta a las particularidades de cada una de ellas ¿Qué es lo que queremos decir? No es lo mismo que una empresa venda por medio de su ecommerce o que sea en tienda física. A pesar de que venda lo mismo, tal vez una requiere más pasos que la otra pero al final tienen la misma finalidad.

¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?

Como mencionamos, cada empresa adapta su embudo de ventas de acuerdo a factores como medio de venta (ecommerce o presencial por ejemplo), tipo de producto o servicio,  el comportamiento de compra de sus prospectos, cuál es el mercado que quieren vender (B2B o B2C), la industria, entre otros. Sin embargo, en la literatura de esta materia se definió un embudo de ventas básico que describe el viaje que atraviesa la mayoría de los prospectos y sirve como guía para que las empresas diseñen su propio embudo. Este se divide en 3 etapas:

1. La conciencia y descubrimiento o la parte superior del embudo (TOFU).

2. Interés y compromiso o la parte media del embudo (MOFU).

3. Decisión y compra o la parte inferior del embudo (BOFU).


Recuerda que esta definición de etapas es la básica y, por lo tanto, existen muchas derivaciones de esta en Internet que pueden ir desde 4 etapas hasta algunas más sofisticadas que consisten hasta 8. De ahí que no exista una sola forma.

Etapa 1: La conciencia y descubrimiento o la parte superior del embudo (TOFU)

Durante esta etapa, el cliente potencial se da cuenta de su problema o dolor y comienza a buscar más información. Por lo tanto, las empresas necesitan crear contenido que ayude con esta investigación y luego publicarlo en lugares donde es probable que el cliente potencial busque respuestas. Algunas de las formas en que puede hacerlo incluyen:


 Anuncios en redes sociales.


 Anuncios de búsqueda de Google


 Publicaciones de blog y una estrategia de optimización de motores de búsqueda.


 Estar activo en redes sociales.


 Difusión, como aparecer en otros sitios web o podcast.


 Anuncios en medios tradicionales (T.V, radio, vallas publicitarias, etc.)


Una vez que la empresa haya logrado llamar la atención del cliente potencial y ahora debe animarlo a dar el primer paso en el embudo. Por ejemplo, esto podría ser una prueba gratuita de su producto, una invitación a un seminario web, contenido descargable o cualquier otra cosa que crea que pueda convencerlos de que entreguen su dirección de correo electrónico para que las ventas puedan contactarlos más adelante en el embudo.

Etapa 2: Interés y compromiso o la parte media del embudo (MOFU)

Durante la segunda etapa, el equipo de ventas necesita aprender más sobre las necesidades y desafíos del cliente potencial. Por lo tanto, los representantes de ventas pueden comunicarse con los prospectos por correo electrónico, teléfono o llamadas en línea, o mediante reuniones para hacerles preguntas que los ayudarán a calificar al prospecto e identificar si su oferta es adecuada.


Luego, los representantes pueden indicarles contenido que muestre cómo el producto o servicio ayuda con su problema específico. Mismos que que pueden ser:


 Guías detalladas del producto. 


 Listas de verificación.


 Estudios de casos que muestran cómo el producto ha ayudado a empresas similares.

Etapa 3: Decisión y compra o la parte inferior del embudo (BOFU)

Durante la etapa final del embudo, el cliente potencial está listo para comprar. Por lo cual, el equipo de ventas debe ayudar al cliente potencial a finalizar su decisión abordando las barreras restantes para la venta.


El contenido que puede ayudar en esta etapa incluye testimonios, páginas de precios, preguntas frecuentes y comparaciones con productos de la competencia.


En este punto, el equipo de ventas puede hacer una propuesta y negociar con el cliente potencial para asegurarse de que obtenga un trato con el que ambas partes estén satisfechas. 



¿Cómo creo un embudo de ventas desde cero?

Si su empresa no tiene un embudo de ventas definido o si recién está comenzando, deberá crear uno desde cero. Estos son pasos que le mostrarán cómo crear un embudo de ventas y recuerda que es una guía generalizada: los pasos exactos que tomará dependerá de su producto y su ciclo de ventas.

1. Identifica tu cliente ideal o cliente objetivo

El primer desafío a superar es saber a quién se le quiere  vender y cómo es probable que encuentren su producto o servicio. Si se dirige a ejecutivos de grandes empresas, es posible que los anuncios de Instagram no sean la mejor opción y tal vez ser activo en LinkedIn puede ser más efectivo. Si has creado el perfil de tu cliente ideal, ahora podría ser un buen momento para usarlas como inspiración.

2. Atraelos a tu túnel de ventas
Ahora la pregunta es ¿Cómo hacer que esos clientes ideales ingresen a su embudo de ventas? Puede crear una oferta que convenza a los posibles clientes de que entreguen su dirección de correo electrónico. Este podría ser un recurso descargable que les enseñe más sobre el tema de la página en la que llegaron, una herramienta gratuita que puede ayudarlos con su problema o la opción de suscribirse a su boletín por correo electrónico. Es esencial que adapte la oferta a la motivación de la persona que visita el sitio.

3. Proporciona información relevante para ellos
Siguiendo el hilo de lo mencionado, ahora que tiene una dirección de correo electrónico del cliente potencial este ya se encuentra en su embudo de ventas. Por lo tanto, la clave de este paso es convencerlos de que pasen de ser alguien que simplemente quería un recurso gratuito a alguien que esté considerando su producto. Puede hacer esto enviando más información o utilizando herramientas de automatización de ventas y marketing para enviar contenido que destaque. Piense en casos prácticos y guías detalladas sobre las funciones de su producto.

4. Crea un proceso de conversión en efectivo
Por último, debes lograr que el cliente potencial dé los pasos finales en su viaje. Una forma de hacerlo es crear páginas de ventas atractivas, preguntas frecuentes y otro contenido centrado en la conversión que el personal de ventas pueda mostrar a los clientes potenciales. Esta es solo una descripción general básica de cómo crear un embudo de ventas. Para obtener una guía más detallada, consulte nuestro artículo sobre plantillas de embudo de ventas.

Un embudo de ventas tiene muchos beneficios para las empresas que los utilizan. Ayuda a definir los procesos de ventas, lo cual provoca que los equipos de ventas optimicen cada paso del viaje. En última instancia, esto puede resultar en más ventas y ganancias para su negocio.

Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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