Un poco de historia del inbound

Todo comenzó con HubSpot y sobre todo por Dharmesh Shah y Brian Halligan, ambos fundadores de esta compañía de software. Uno de los principales acontecimientos que provocó el concepto de inbound marketing fue cuando se popularizó el blog de Dharmesh (OnStartups) y se dio cuenta que cada día necesitaba más tiempo y más recursos tanto económicos como tecnológicos. 

Había evolucionado el modelo del proceso de decisión de compra tradicional a uno donde el consumidor final se informa antes de adquirir un producto. Las metodologías de marketing tradicional o mejor conocidas como “outbound marketing” ya no eran suficientes para atraer a un nuevo cliente. Con la popularidad del uso de Internet, buscadores como Netscape, Yahoo o Google, blogs, foros, entre otros permitían al usuario final tener acceso a gran cantidad de información que antes era imposible imaginar.


Es importante mencionar que el modelo del proceso de decisión de compra no ha cambiado nunca ni sus fases. Pero ahora, aunque el proceso es el mismo, los hábitos han cambiado de forma radical.
 

 Los principales cambios son los siguientes:

 Antes de existir los buscadores, sólo se tenía la información que la empresa publicara. En estas interacciones es cuando se produce un acercamiento mayor.

 A partir de los años noventa el proceso de decisión ha cambiado radicalmente porque las tres primeras fases del proceso (desde el awareness hasta la decisión) se hacen en Internet. 

Por lo tanto, las empresas deben vender diferente porque los hábitos han cambiado, y lo bueno es que, gracias a la tecnología,  los buscadores, las apps, las redes sociales y los foros podemos conseguir llegar en el momento adecuado del proceso de compra de un cliente, con la información idónea para este estadio.

¿En qué consiste la metodología inbound?

Se define como una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la transacción final. Esta característica de detección temprana de un posible cliente, permite a la empresa posicionar su marca en la mente del mismo desde el inicio de su proceso de decisión de compra.




Sin embargo, para lograr lo anterior esta metodología se divide en 3 etapas: 

1. Atracción
Lo que se pretende en esta etapa es atraer táfico a una página web o blog, que es el "centro de operaciones" que es normalmente la herramienta. Para ello se trabaja con 3 pilares fundamentales: blog, SEO y redes sociales.


2. Interactuar

En esta fase se busca la captación y generación de nuevos leads a través de conversaciones. Es decir, ese momento en el que las visitas que hemos captado pasan a convertirse en registros y, consecuentemente, tenemos sus datos en nuestra base de datos.

Por lo anterior, los aspectos que debemos trabajar para conseguir el mejor porcentaje de conversión de usuarios anónimos en posibles clientes son: los formularios, las CTA (call to action) y las landing pages.


3. Fidelización

Es una etapa muy diferente porque básicamente está dirigida a esos usuarios que ya son clientes porque lo que se persigue es fidelizar al cliente para que se convierta en un cliente recurrente, Para ello se intenta no perder el contacto con los clientes y se sigue interactuando con ellos mediante el envío de información, encuestas o contenido personalizado para mantenerlos satisfechos y que nos recuerden.

En esta metodología se debe tener en cuenta es básico tratar de cuidar a aquellos leads que, aunque nunca llegarán a ser clientes (por ejemplo, por falta de poder adquisitivo), siguen a la marca y, consecuentemente, pueden llegar algún día a convertirse también en embajadores de nuestra marca o empresa, aportando su granito de arena en su promoción.

Características del inbound marketing

  Es una metodología centrada en el cliente potencial porque se trata de ganar su interés y confianza al ofrecerle contenidos relevantes para ellos.


 Su filosofía es “Atrae al cliente, no le interrumpas”. Se busca llamar su atención y es él mismo el que encuentra esos contenidos que le resultan atractivos.


 Los medios más utilizados son digitales: buscadores, referencias, webs, blogs, redes sociales, entre otros.


 La comunicación es bidireccional lo que posibilita establecer un contacto y conocer de primera mano las necesidades y opiniones del cliente potencial.


 Llegamos a un público más calificado e interesado en nuestro producto, porque se centra todos los esfuerzos en los gustos y necesidades en nuestro tipo de cliente ideal. 


 Se trata de más creatividad que dinero. Por ende, se necesita un presupuesto menor que el outbound marketing.


 Aporta valor añadido al usuario al integrar contenidos relevantes que interesan al consumidor y le son de utilidad para su día a día.


 Te ayuda a guiar al usuario por el embudo de ventas de tu empresa. No hay que olvidar que el objetivo último será generar ventas para tu empresa.


 Ganas la confianza y el compromiso de los consumidores ya que no envías información a quien no quiere recibirla y a quien no está interesado en lo que ofreces.


 Mejora la reputación online de tu marca porque va a hacer que ganes visibilidad y te posiciones como un referente en tu sector.

El consumidor ha cambiado, tal y como afirma, Brian Halligan, cofundador y CEO de HubSpot, "Los compradores tienen más información disponible y mayores expectativas de una compra relevante y personal. Darles esa experiencia, que es impulsada por sus necesidades y sucede bajo sus tiempos es de lo que trata el dar un enfoque inbound a las ventas".


Por tal motivo, hay que dirigir esfuerzos en realizar una estrategia inbound que ayude a la empresa a posicionarse como referente, generando contenido de alto valor para que nuestros consumidores confíen más en nuestra marca.

Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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