Ya sea que esté diseñando un proceso de ventas, escribiendo una propuesta de ventas o configurando una estrategia de ventas de seguimiento, debe tener un plan bien pensado para obtener los resultados deseados. Si bien en  la literatura de ventas no hay un plan de referencia posicionado que establezca un único procedimiento correcto a seguir, algunas empresas y expertos han desarrollado su propio plan que impulse a sus clientes potenciales por su embudo de ventas y no dejarlos afuera. Lo anterior, es mejor conocido como  “cadencia de ventas”.

¿Qué es la cadencia de ventas?

Este término hace referencia a una secuencia de actividades o acciones de ventas que se realiza con la esperanza de cerrar una venta con un cliente potencial. Incluye cualquier intento de contacto como correos electrónicos, llamadas telefónicas, mensajes de voz o interacciones en las redes sociales.

Este plan de seguimiento en las ventas es muy útil porque establece a los comerciales un marco sistemático a seguir cuando están en el trabajo. Sin embargo, es necesario que sea elaborado por personas expertas, pues, una cadencia de ventas errónea puede provocar molestias a los compradores.

Por lo tanto, la idea general de una cadencia de ventas es diversificar el alcance de los vendedores porque se permite ponerse en contacto con prospectos a través de múltiples canales. Algunos prospectos son más receptivos por teléfono, mientras que otros prefieren el correo electrónico o las redes sociales.

¿Qué es la cadencia de ventas?

Este término hace referencia a una secuencia de actividades o acciones de ventas que se realiza con la esperanza de cerrar una venta con un cliente potencial. Incluye cualquier intento de contacto como correos electrónicos, llamadas telefónicas, mensajes de voz o interacciones en las redes sociales.

Este plan de seguimiento en las ventas es muy útil porque establece a los comerciales un marco sistemático a seguir cuando están en el trabajo. Sin embargo, es necesario que sea elaborado por personas expertas, pues, una cadencia de ventas errónea puede provocar molestias a los compradores.

Por lo tanto, la idea general de una cadencia de ventas es diversificar el alcance de los vendedores porque se permite ponerse en contacto con prospectos a través de múltiples canales. Algunos prospectos son más receptivos por teléfono, mientras que otros prefieren el correo electrónico o las redes sociales.

¿Por qué necesitas una cadencia de ventas?

Generar clientes potenciales de calidad es costoso y requiere mucho tiempo.  Por consiguiente, sin una estrategia de seguimiento la tasa de conversión podría ser más baja respecto al verdadero potencial de la empresa. Además existen otras dos razones básicas de esta necesidad:

1. Los representantes de ventas tienen un gran número de actividades programadas como llamadas o envío de correos electrónicos. Entonces con un plan estructurado de estas actividades que sus clientes potenciales se muevan a través de las etapas de su embudo de ventas más rápido.


2. Puede crear ingresos predecibles. Es decir, si solo capta un número limitado de clientes potenciales nuevos cada mes, la cadencia de ventas le permitirá perseguir intencionalmente nuevos negocios de forma sistemática.


¿Cómo luce una cadencia de ventas?

Imagine que ofreces una consulta gratuita en tu sitio web y alguien interesado llena el formulario. La cadencia para programar una primera reunión podría verse como:

Día 1: Enviar un correo electrónico para agendar y más tarde confirmar vía teléfono con el cliente potencial.

Día 2: Conectarse con el cliente potencial en LinkedIn para enviarle información más específica.

Día 3: Enviar un correo electrónico que diga "No hemos escuchado de usted".

Día 4: Marcar por teléfono de nuevo para intentar concretar la reunión.

Día 5: Enviar un correo electrónico y un mensaje por LinkedIn de “ruptura”.

Puede darse cuenta que ya está establecido una secuencia que solamente los vendedores deben de seguir y optimizan su tiempo. Pero cambia de acuerdo a un objetivo, por ejemplo, ahora imagine que quiere acercarse a un ejecutivo de alto nivel. La cadencia de ventas lucirá como lo siguiente:


Algunos datos de la cadencia de ventas

Como se mencionó anteriormente, la cadencia de ventas puede variar según la persona a la que se está comunicando, la industria objetivo, el tamaño de la empresa y otros factores similares. De tal forma que en el 2017 la conocida página insidesales.com realizó un estudio sobre más de 14,000 cadencias de ventas en más de 8,000 empresas para obtener datos valiosos sobre lo que constituye una cadencia de ventas efectiva. Algunos resultados arrojados en este estudio son:

 Se realiza un promedio de intentos de contacto de 4.05 veces por cliente potencial. 


 El medio de comunicación más utilizado es el correo electrónico con un 61% con una longitud de media de 362 palabras.

 La duración de las cadencias de ventas son en promedio 4.89 días.


 En promedio pasan 4.23 días entre cada intento de contacto.


Por el momento, probablemente se haya dado cuenta de lo valioso de tener una cadencia de ventas.  Pero un segundo paso es adquirir un buen sistema de gestión de ventas que le permita realizar un seguimiento de dónde se encuentra cada cliente potencial en su cadencia.


Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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