Las llamadas en frío, los correos electrónicos, los seguimientos uno a uno y las interacciones en las redes sociales son algunas de las tareas repetitivas que realizan continuamente los representantes de ventas. Mismas que se repiten con múltiples prospectos en un mismo periodo. Si realizamos un poco de matemáticas notamos que  sin un plan registrado en un sistema este será tarde o temprano un dolor de cabeza para los representantes de ventas y directivos.


Ahí es donde la construcción de una cadencia de ventas soluciona en parte este problema. Con ella se puede utilizar para mantener los registros de los intentos de contacto con los clientes potenciales y guía con el siguiente paso para cada cliente potencial.

¿Cómo construir una cadencia de ventas?


La secuencia de la cadencia de ventas varía según diversos factores como: la empresas, los productos o servicios, sus clientes potenciales, estrategia comercial y la industria. Por lo tanto, son diseñadas normalmente por los gerentes de ventas o algún directivo del área después de discutir lo mismo con el equipo comercial.


Aunque la cadencia de ventas depende en gran medida de su caso de uso y de los factores anteriores, debe seguir los siguientes consejos para diseñar la cadencia de manera efectiva. Los indicadores actuarán como la columna vertebral de su cadencia de ventas, ya que cada uno de ellos es igualmente importante.

Paso 1. Determina el perfil de tu cliente ideal (ICP)


¿Cómo lograrlo? Puede empezar haciendo una lista de los usuarios finales que utilizan su producto o servicio. Por ejemplo, si vende un software para ventas entonces será utilizado por profesionales de ventas, comercializadores, empresarios y otros. Pero no todos ellos serán su cliente ideal. Por lo tanto, debe identificar cuál es el perfil en particular que obtenga el máximo valor de la herramienta. 


También puede analizar su base de clientes existente y de ahí partir para encontrar a su cliente ideal. Nosotros le sugerimos realizar las siguientes acciones:


 Encontrar patrones de trabajo con su producto o servicio. 

 Comprobar su puntuación de satisfacción.

 Realizar encuestas para conocer sus expectativas y logros. 


Al terminar lo anterior podrá obtener ciertas métricas que ayuden a decidir su perfil de cliente y avanzar en la construcción de una cadencia de ventas efectiva.

Paso 2. Seleccionar medios de comunicación


Es momento de encontrar el lugar que visitan sus clientes ideales. Hay varios medios de comunicación como correos electrónicos, llamadas, mensajería y redes sociales.


Por un lado, el utilizar todos los medios de comunicación no garantiza mayor valor en la cadencia, porque es factible que su cliente potencial no use todo. Y por el otro, usar un único medio tampoco es eficiente. Por lo tanto,  primero debe seleccionar algunos medios de comunicación y segundo, priorizar según el comportamiento del cliente potencial.

Paso 3. Determinar una cantidad de puntos de contacto


Con puntos de contacto nos referimos a enviar un correo electrónico frío, intentar una llamada fría, una solicitud de conexión en LinkedIn o un correo de voz. Recuerde que no puede invertir todo su tiempo en un solo cliente potencial e ignorar a otros clientes potenciales. En consecuencia, debe decidir la cantidad de puntos de contacto para cada prospecto.


Sugerimos que este número sea menor a 5 porque la mayoría de las ventas se producen después de este. También, no debe agregar demasiados puntos de contacto porque podría molestar a sus prospectos. Entonces ¿Cuál es el número ideal? No hay una única respuesta porque depende de muchos factores relacionados a su empresa, por lo que, lo mejor es establecer un número e ir actualizando conforme a la experiencia que vaya adquiriendo.

Paso 4. Decida la duración de la cadencia 


Agregar una cantidad suficiente de puntos de contacto no es suficiente si no los usa de manera efectiva. También debe proporcionar un intervalo de tiempo adecuado entre puntos de contacto consecutivos para permitir que su cliente potencial tome decisiones hasta el cierre. Así es como decides la duración de la cadencia de ventas. 


La duración depende del valor del ticket promedio de su producto o servicio. Entre más alto sea este valor tendrá que durar más su duración. Es decir, si vendes una casa te llevará más tiempo que si vendieras una pluma.

Paso 5. Transmite buenos mensajes a través de los medios correctos


Esta es la parte más esencial para construir una cadencia de ventas. Sus mensajes comenzarán creando conciencia para su cliente potencial, seguido de generar interés para finalmente cerrar la venta.


Su mensaje debe ser relevante y oportuno. Es decir, su mensaje debe afectar directamente la necesidad o el dolor de su cliente potencial, lo que hará que su proceso de cadencia sea más fluido. Tome en cuenta los siguientes tips:


1. Nunca olvide personalizar sus correos electrónicos porque le proporciona 6 veces más tasas de transacción. Ayuda a que su cliente potencial sienta que el correo electrónico está dedicado solo a él y que a usted le interesa iniciar una comunicación saludable.

2. Debe concentrarse en el medio de comunicación correcto. Por ejemplo, si sus prospectos son miembros de la alta dirección, debe comenzar con un correo electrónico frío, mientras que si sus prospectos son personal de ventas de campo, intente realizar una llamada en frío.

Paso 6. Pruebe continuamente su cadencia de ventas


El mantenimiento de una cadencia de ventas es un proceso continuo y debe optimizarse cada vez según la situación, el caso de uso y las perspectivas.


Los expertos sugieren probar varias combinaciones de modos de comunicación y realizar cambios en la duración de la cadencia para saber qué es lo mejor para usted.


Si toma todas las sugerencias enlistadas en esta publicación puede construir una potente cadencia de ventas. Todo lo mencionado implica una investigación exhaustiva, mejora continua y mucha disciplina. De ahí que el resultado no puede obtenerse en unos cuantos días 


También recuerde que junto con una cadencia de ventas perfecta es esencial tener un sistema de gestión de ventas adecuado. Esto puede ayudar a su equipo de ventas a superar sus objetivos y aumentar los ingresos.


Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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