Después de haber pasado por todos los procedimientos necesarios para realizar la prospección de nuestro cliente es momento de dar el paso a la siguiente etapa: la calificación; aquí es muy importante plantearnos qué criterios tomaremos en cuenta para darle una calificación a nuestro prospecto.

En este punto ya tenemos una certeza de que nuestro lead tiene una necesidad que podemos cubrir, pero en el ámbito de las ventas esto solo nos representa una parte ya que para convertirse en nuestro cliente existen factores importantes que como empresa debemos considerar antes de comenzar nuestra labor de venta.

Estos criterios dependen del producto o servicio que vendemos, aunque puede que muchos de estos puntos apliquen en cualquier giro; por ejemplo, el presupuesto, a todos nos interesa que nuestro lead cuente con la fluidez para pagar por nuestro servicio/producto; de lo contrarío la labor de venta solo representaría una pérdida de tiempo.

En este artículo te compartiremos algunos de los puntos más comunes a considerar para calificar a tus leads.

Perfil

En este punto se trata de identificar las coincidencias entre nuestro prospecto y nuestro cliente ideal que previamente debimos haber definido, no es necesario que coincida totalmente recordemos que no todos los clientes son iguales únicamente se trata de hacer las preguntas correctas para obtener la información correcta, por ejemplo, ¿Qué tan grande es la empresa?, ¿A qué industria está dirigida?, ¿En dónde se encuentran ubicados?, ¿Utilizan o han usado un producto o servicio parecido al nuestro?, etc. este tipo de preguntas ayudará a abrir el diálogo y te dará la pauta para seguir o en determinado momento deliberar que no se trata de un lead calificado.

Necesidades

Al calificar a nuestro lead es importante en este punto indagar más a fondo si las necesidades en efecto son compatibles con lo que ofrecemos o si en algún caso en específico somos capaces de adaptarnos para lograr ofrecer una solución. En este punto es importante manejarnos de manera sincera ya que el comprometernos a solucionar algo de lo que no tenemos la seguridad de poder ser capaces solo entorpecerá el trabajo de nuestro equipo de ventas haciendo que únicamente se pierda tiempo y esfuerzo que bien podría emplearse en un lead que esté calificado.

Toma de decisión

La toma de decisión de compra implica diversos factores que son importantes para calificar a nuestro lead, aquí debemos poner atención principalmente al estimado de tiempo que nuestro lead tiene considerado para realizar la compra, en sí su toma de decisión implica más personas, en si existe la necesidad, pero aún no están definidos los tiempos, etc. todos estos datos nos ayudarán a ir calculando el grado de urgencia que podríamos asignarles y de esta forma pisar o soltar el acelerador o simplemente poner un recordatorio para retomar en cuanto el lead nos lo indique dejándonos tiempo para atender a quienes lo necesiten.

Existen muchos otros puntos a considerar independientes a los que ya te hemos compartido este último solo es para recordarte que debes ser analítico al momento de hacer la calificación; la experiencia te irá dando pautas para reconocer puntos fuertes y focos rojos en tus prospectos así que toma en cuenta todo al momento de hacer tu calificación puede que encuentres nuevos caminos para determinarlas de manera más acertada y concreta.

 En este punto es importante desarrollar una estrategia que nos permita de manera fluida indagar en el prospecto para conocer los puntos que necesitamos, con esto me refiero al desarrollo de materiales que nos apoyarán a hacer más fácil el proceso de calificación.

Muchas veces es fácil tener detectados los puntos que hacen de un prospecto uno calificado, si actualmente no conoces estos puntos puedes empezar basándote en la experiencia; pregúntate que ha sido siempre una constante determinante en tus clientes que ha hecho que la mayoría o casi la mayoría se parezcan.

La etapa de calificación o evaluación de leads es muy importante, de ella dependerán muchas cosas que ayudarán a nuestro equipo de ventas a concretar de manera fácil y precisa.

Es una realidad que una empresa no puede sobrevivir sin clientes, por lo cual, es fundamental crear una estrategia para informar a las personas adecuadas acerca de tus productos o servicios y, por otra parte, construir relaciones sólidas y de confianza con ellas para aumentar la probabilidad de compra.

¿Cuál es primero SQL o SAL?

Aunque el ciclo de vida de un cliente ya está definido tradicionalmente existen variaciones en los términos SAL (clientes aceptados por ventas) y SQL (clientes calificados para ventas). Mismas variaciones hacen referencia en saber ¿Cuál de los dos va primero? Algunas empresas definen primero SQL antes que SAL y otras SAL antes que SQL. Esta variación se debe al argumento de algunos expertos en la materia que dicen “se tiene que aceptar al cliente antes de calificarlo” y otros al contrario dicen que “debes de calificar al cliente antes de poder aceptarlo”. 

En el diagrama tradicional del ciclo de vida de un cliente,  el cliente potencial calificado de ventas (SQL) en el embudo de ventas es el resultado del proceso mediante el cual el área de marketing ofrece oportunidades de venta aceptadas (SAL) y luego el área de ventas los califica como SQL. Sin embargo, este orden está equivocado, pues, en ventas primero se debe calificar y luego aceptar. 

Cuando las ventas aceptan un cliente potencial, se hace responsable de la tasa de ganancia y el ciclo de ventas como se observa en  la siguiente figura para una representación visual del orden correcto.

Figura 4. Representación correcta del Cliente potencial de ventas antes del Cliente potencial de ventas aceptado

La principal conclusión es que no existe un estándar que determine un orden correcto. Sin embargo, para aclarar nuestro punto de vista, utilizamos la figura anterior que ejemplifica una visita a la sala de emergencias, pues, consideramos que este proceso que realizan los  hospitales es análogo a un proceso de ventas por las etapas que se ejecutan en ella.


 

Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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