Lo creamos o no todos hemos experimentado o aplicado un proceso de venta; ya sea de una manera formal o informal; todos alguna vez hemos estado en el papel de vendedor o prospecto.

En el ámbito de las ventas comerciales hemos hablado ya de los beneficios que genera el contar con un proceso de venta bien estructurado en este artículo hablaremos de lo que la etapa de negociación y cierre implican.

La etapa de negociación y cierre es justo un paso antes de la definición de nuestra venta, de los resultados que logremos generar dependerá el cerrar con éxito o perder nuestra oportunidad.

Al llegar a la negociación si ya hemos pasado por todos los procedimientos de la etapa anterior; es decir si hemos calificado correctamente a nuestro lead nuestro trabajo aquí será basado en lo que se ha detectado en la etapa anterior, será exponer a nuestro prospecto un abanico de posibles soluciones enfocadas a resolver sus necesidades.

La manera en que expongamos estas soluciones deben ser apegadas al perfil y posibilidades de nuestro producto o servicio; es decir debemos tener planeada una estrategia que nos funcione al momento de cerrar dependiendo las características de nuestro prospecto, debemos contar con diversas estrategias que ayuden a nuestro prospecto a tomar una decisión de manera más clara, recordemos que aquí ya estamos mostrando las posibles soluciones a su necesidad, un punto importante aquí es mostrarlas a manera general sin detenernos mucho tiempo en cada una pero si con la intención de mostrar lo más destacable de cada opción.

Poniendo el panorama de esta forma nuestro prospecto podrá inclinarse por la opción que más le parezca apropiada; pongámonos en el lugar del prospecto recordemos todo lo que consideramos antes de realizar una compra; opciones, presupuesto, prioridades, etc.

Como vendedores debemos ser determinantes al momento de captar el interés del prospecto ya que de este punto partiremos a mostrar a detalle las características de la solución por la que se haya interesado.

El objetivo de determinar una solución en específico es para poder pasar directo a una propuesta la cual debe ir abierta a la negociación; si quieres conocer más a detalle cómo realizar una puedes hacerlo en nuestro artículo ¿Cuándo realizar un presupuesto?.

Lo ideal en este punto es que nuestro prospecto de el sí a una de nuestras sugerencias y de el paso a convertirse en nuestro cliente, pero como todos sabemos el mundo de las ventas no es perfecto así que aquí será trabajo tuyo mantener una negociación interesante centrada en que ambos lados ganen para que esto suceda deberás tener una estrategia elaborada para buscar el sí de tu prospecto; por ejemplo, si con anterioridad nos hemos percatado que con prospectos con perfil similar nos ha ayudado a cerrar el ofrecer un periodo de prueba o una muestra gratis en lugar de solo hacer una demo o una presentación tradicional.

Una vez que has logrado satisfacer la necesidad de tu prospecto y por fin ha dado el sí a uno de tus presupuestos es importante que tú y tu equipo de ventas tenga en claro que acciones como empresa deben tomarse para dar como cerrada la venta, esto dependerá de cada empresa pero recordemos que los procedimientos deben ser conocidos y aplicados por cada integrante de tu equipo; así te aseguras de mantener un orden y seguridad al cerrar tus ventas; algunos ejemplos de estas acciones podrían ser: la firma de algún tipo de contrato, una carta promesa de compra, el pago a una factura, una firma de NDA, entre muchas otras más.

Esperamos que este artículo te ayude a negociar y cerrar con éxito todas tus oportunidades.


Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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