Alguna vez se ha preguntado ¿Qué metodología de ventas utiliza sus equipos de marketing, ventas o servicio al cliente? Muy pocos emprendedores, empresarios o profesionistas involucrados en las ventas pueden responder esto. Una de las causas principales es que los programas académicos o de entrenamiento de fuerza de ventas no incluyen la impartición de conocimiento teórico. En consecuencia, provoca que los profesionistas desarrollen solo habilidades prácticas, sin comprender el fondo que está detrás de esto y  que les puede ayudar a mejorar. 


Esta publicación busca explicar diversas metodologías de ventas que son conocidas como tradicionales. Sin embargo, recomendamos que antes debería conocer las etapas de la metodología SaaS en ventas para lograr una mayor comprensión.

Metodología de venta transaccional

La venta transaccional es una metodología en la que un prospecto (lead) adquiere un producto de forma autosuficiente, es decir, ellos solos comprenden el problema a resolver (conciencia), analizan una variedad de soluciones (educación) y eligen los productos que satisfacen sus necesidades (selección). 


Un ejemplo es cuando un prospecto quiere comprar una bicicleta y conoce las características que busca. Entonces solo ingresa a un sitio ecommerce (Amazon, Linio o Mercado Libre), compara los precios, revisa comentarios de clientes, selecciona un método de pago, selecciona una forma de envío y con un clic compra la bicicleta. 


Este tipo de metodología suele usarse cuando el prospecto se basa en los siguientes criterios para la toma de decisión:

 Precio: bajo costo (no necesariamente el menor).


 Confianza: el comprador debe confiar en que el proveedor proporcionará buena calidad.


 Servicio: tenga una línea de soporte 24/7 o preguntas y respuestas en línea para responder las preguntas más comunes.


 Tiempo de respuesta: el comprador lo quiere de inmediato; un clic para comprar, instalar y obtener impacto.



Metodología de venta de solución

La venta de solución es una metodología en la que un prospecto (lead) comprende el problema a resolver (conciencia) y tiene establecidos sus criterios de decisión pero solicita la asistencia de un vendedor para comprender si su producto funciona para él.


Siguiendo el ejemplo anterior, ahora supongamos que prospecto quiere una bicicleta para competir por lo que busca una con ciertas características que ya tiene identificadas. Primero, el prospecto le solicita información a los vendedores de sus bicicletas. Segundo, los vendedores suelen realizar un cuestionario para determinar el tipo de bicicleta (la rodada, el número de cambios, material, color y presupuesto). Tercero, los vendedores ofrecen la bicicleta que más se adapte a las necesidades del prospecto. Y por último, el prospecto puede comprar o descalificar al vendedor por no cumplir con todos sus requerimientos.


Como vimos los criterios para la toma de decisión los determina el prospecto, por lo tanto, el vendedor debe de realizar las siguientes actividades:


 Diagnóstico: un breve descubrimiento de sus necesidades, principalmente para justificar una demostración dentro del contexto de esas necesidades.


 Prescripción: una transición rápida a la demostración, preferiblemente en la misma llamada, en la que el cliente puede ver el producto funcionando y visualizar cómo impactaría.

Esta metodología suele ser reemplazada por la metodología de venta consultiva cuando el vendedor define junto con el prospecto los criterios de toma de decisión. Lo anterior, es muy común, pues, se busca garantizar que se realice el negocio con ellos.


 

Metodología de venta consultiva


La venta de solución es la metodología en la que un prospecto (lead) no sabe que tiene un problema a solucionar. Entonces requiere de la participación de un vendedor que actúe como un consultor experto para demostrarle qué es lo que necesita y definir los criterios de decisión.


Siguiendo el ejemplo anterior, ahora supongamos que el prospecto participa en competencias pero no sabe que su bicicleta actual no es la mejor opción. Por lo cual, un vendedor experto lo identifica con técnicas outbound y lo entrevista para obtener más información como ¿Dónde utilizará la bicicleta en la ciudad o en la montaña?, ¿Qué tipo de competencia suele participar? o ¿Con qué frecuencia participa? A partir de esas preguntas el vendedor: primero, creará consciencia de la necesidad; segundo, ayudará a establecer las características de la bicicleta que necesita; tercero, se convertirá en la primera o única opción de compra y, por último, se encargará que el cliente utilice la bicicleta de forma correcta.


Este enfoque se puede encontrar comúnmente cuando los equipos de ventas son grandes, los puntos de precio son altos y los clientes potenciales tienen poca información contra la cual comparar. 


Esta metodología suele ser reemplazada por la metodología de venta provocativa cuando la solución es tan innovadora que el cliente potencial aún no lo comprende y no existe nada en el mercado como esta.


Metodología de venta provocativa


La venta provocativa es una metodología en la que una solución es tan innovadora para el momento que un prospecto (lead) no conoce, no comprende y, por lo tanto, no prioriza el problema y no visualiza el impacto de la solución. 


Siguiendo el ejemplo anterior, imaginen cuando Karl Freiherr von Drais mostró por primera vez la bicicleta en 1817 al mundo. Los clientes potenciales no conocían que existía un problema a satisfacer, la forma de utilizar la solución y mucho menos se imaginaban el impacto positivo que este traería a los negocios o en sus vidas.


Para este enfoque se necesita comprender el mercado, los problemas que experimenta el mismo, las soluciones necesarias para resolverlos y el impacto de las soluciones en el negocio, es decir, que los vendedores muchas veces deben de conocer mejor el negocio de sus clientes que ellos. En la venta provocativa requiere que el vendedor se involucre desde el principio de la conciencia, ayudando al cliente a comprender su negocio de una manera nueva. Su objetivo es desafiar la visión del cliente de su propio negocio como una forma de introducir la innovación en su producto.


Metodología de venta interior


La venta interior es una metodología que nace en el 2008 cuando los mercados financieros de todo el mundo colapsaron provocando que las empresas disminuyeran sus presupuestos para la adquisición de software y hardware. Sin embargo, en ese momento empezaba el boom del Software as a Service (SaaS) que solo requiere de una inversión mínima para adquirir un producto o servicio.


Siguiendo el ejemplo de las bicicletas, imaginense que un cliente potencial ya no requiere desembolsar al inicio una cantidad de $100,000.00 pesos para adquirir una bicicleta para competir sino que ahora podría rentar la bicicleta por una cuota el día de la competencia por unos $1,000.00 pesos. 


Claro está que lo anterior, solo muestra que los clientes potenciales, a menudo los tomadores de decisiones de alto nivel, ahora son provocados con un argumento de venta muy simple, que requiere habilidades mínimas ¿Desea continuar gastando un millones de pesos por adelantado, o puede interesarle en mirar una solución similar por solo unos cuantos pesos por mes? 


Este tipo de ventas requiere prospección provocativa (metodologías inbound ), mayor especialización en los roles de ventas, decisiones dirigidas a partir de datos, uso de la venta online, desarrollo de contenidos para buscar nuevos clientes y la enseñanza de uso de los nuevos productos. Sin embargo, esta metodología todavía fomenta que cada una de las áreas que participan en la venta (marketing, ventas y cliente exitoso) utilicen diferentes metodologías perdiendo la visión de una estrategia general.


En consecuencia de lo anterior, surge la metodología SaaS en Ventas que busca integrar, comunicar y homologar todas las áreas bajo una misma metodología y estrategia en común.


Existen diversas metodologías que aplican para las ventas B2B pero las más notables son:

 Venta de Solución: enfocada en las características y beneficios.


 Venta Consultiva: enfocada en el valor y solución del problema.


 Venta Provocativa: enfocada en desafiar el status quo y establecer el problema


Sin embargo, ninguna de estas metodologías se centran específicamente en tener un modelo de negocio de ingresos recurrentes. Por el contrario, la metodología SaaS en ventas ofrece un modelo de ingresos recurrentes, que incluye, entre otros; marketing, prospección, venta, éxito del cliente y gestión de cuentas.



Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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