¿Recuerdan esos días cuando querías comprar un videojuego, rentar una película o escuchar los nuevos éxitos de tu cantante favorito y tenías que visitar una tienda física para adquirir un CD-ROM? Pues eso quedó en el pasado gracias al avance de la tecnología y de la creación del modelo SaaS ( Software as a Service o Software como un Servicio) por parte de las empresas tecnológicas. Este modelo simplemente es una nueva forma de poner a disposición soluciones y softwares como un servicio. 

Claro está que este nuevo modelo de negocio provoca a los clientes o prospectos (generalmente los tomadores de decisiones de alto nivel) con un argumento de venta muy simple ¿Desea continuar gastando millones de pesos por adelantado, o puede interesarle una solución similar por solo unos cuantos pesos por mes? 

Es así que empresas internacionales de diferentes nichos de mercado como Spotify, Microsoft, Netflix o Nintendo ponen a disposición sus productos o servicios a través de Internet cambiando la forma de comprar tanto de personas como de empresas.

La metodología SaaS en las ventas

La metodología SaaS en las ventas (“Sales as a Science” o “Ventas como una ciencia”) se centra principalmente en adquirir nuevos clientes y aumentar o retener a los clientes actuales. Esta metodología propuesta por Jacco van der Kooij moderniza y amplía las metodologías de ventas tradicionales, pero no busca reemplazarlas.


El método SaaS en ventas no solo se enfoca en concientizar al cliente que tiene un problema, sino que muestra constantemente el impacto de la solución de manera continua. Esto lo logra a través de la incorporación  y coordinación de las etapas de preventa (generación y prospección de la demanda), durante la venta (pipeline de venta) y post venta (medición del impacto y el crecimiento del negocio) dando como resultado un modelo de seis etapas con un solo enfoque y bajo una estrategia general.


 Conciencia: se busca demostrar o concientizar a los prospectos (leads) que tienen un problema que impacta en su negocio. Por lo cual, el equipo de marketing nutre a los prospectos con información (contenidos) a través de metodologías inbound (uso de blogs, campañas publicitarias, artículos, ebooks, entre otros materiales). Para continuar con el proceso se debe de reunir los datos de contacto del prospecto y que califique para continuar con la conversación.


 Educación: se busca mostrar a los leads calificados por marketing (MQA) que existe una solución en el mercado para su problema. Por lo cual, las áreas de marketing y ventas establecen una conversación con el fin de educarlos sobre su producto. Para que el lead continúe en el proceso debe de ser calificado para ventas.


 Selección: se busca mostrar a los leads calificados para ventas (SQL) que existe una compañía que realmente soluciona su problema y así cerrar la venta. Aquí el área de ventas realiza las actividades del pipeline de ventas que se conoce actualmente. 


 Onboarding: se busca entregar en tiempo y demostrar que los productos o servicios adquiridos por el cliente funcionan correctamente según lo prometido. Por lo cual, el área de “éxito del cliente” da seguimiento en todo el proceso de adopción del producto o servicio. 


 Impacto: se busca mostrar al cliente el impacto logrado gracias al producto o servicio que se adquirió. Por lo cual, el área  de “gestión de las cuentas” debe entregar reportes o documentos que muestren los logros obtenidos. 

 Crecimiento: se busca que el cliente realice una compra ya sea con un upsell o cross-sell y así lograr que el ciclo de ventas se convierta en un cíclico.

Como se observa, la metodología SaaS en las ventas permite que todas las áreas involucradas en una empresa para vender (marketing, ventas, éxito del cliente y gestión de cuentas) hablen un mismo lenguaje a través del modelo de datos SaaS. Por otro lado, es importante mencionar que una empresa puede tener definida una o todas las áreas mencionadas pero estas deben de realizar todas las etapas para lograr mantener a sus clientes por más tiempo en su cartera y así incrementar los ingresos de forma significativa. 


Por último, es vital entender que esta metodología necesita de un proceso de ventas definido y que se adopte una cultura de ciencia. Actualmente vender no se trata de ejecutar actividades aleatorias, depender de vendedores superestrellas o dar por finalizada la venta cuando se lleva a cabo una transacción monetaria del comprador al vendedor. 

 

Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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