Es común escuchar el término “lead” en el día a día en las empresas. Sin embargo,  este concepto es sorprendentemente complejo desde la traducción al español hasta su definición práctica. Por lo tanto, no es de extrañar por qué tantos profesionales de negocios todavía se preguntan ¿Qué es un lead?

Si realizas una búsqueda en Google encontrará miles de definiciones en su mayoría son similares con alguna variante, la cual, termina siendo una correlación con la experiencia del autor. Entonces si usted hace el ejercicio de analizar notará que un profesionista de marketing lo puede definir como “aquella persona o empresa quien proporciona algún dato de contacto como correo electrónico o teléfono”, mientras que uno de ventas lo define como “un consumidor potencial de un producto o servicio, creado cuando una persona o empresa muestra interés y proporciona información de contacto”.

Si bien cada definición es correcta bajo ciertos escenarios, en esta publicación buscamos explicar ¿Qué es un lead? a partir de su ciclo de vida en la que se encuentran en sus procesos de marketing y ventas. Esto le permitirá entender el concepto y comprender mejor cómo se transfieren los leads entre marketing y ventas.

¿Qué es un lead?

Un lead es cualquier individuo o entidad que ha entrado en contacto con su negocio con, o a veces sin, la intención de comprarle. Es posible que no estén abiertos de inmediato a realizar una compra, pero la mayoría de las veces, tendrán un requisito para el producto / servicio que está ofreciendo en el futuro.


Entonces el término lead hace referencia a los contactos que inician su viaje de compra y permiten a la empresa establecer una conversación con ellos. Por lo tanto, las empresas buscan diferentes fuentes de generación según su estrategia comercial. A pesar de que existe una lista extensa de fuentes se puede resumir en cuatro:

Bases de datos: son elaboradas generalmente por las compañías con el tiempo o se compran a compañías que se dedican a su elaboración.

Referidos: usualmente amigos, familiares o clientes actuales proporcionan información de alguna empresa o persona que podría estar interesada en un servicio o producto.

Respuesta a un anuncio o campaña. No importa si son por medios tradicionales como televisión, publicación de anuncios en periódicos locales o si vienen de una campaña en una red social.

SEO o medios Inbound: se refieren a blogs, webinars o página web. Básicamente son con metodologías Inbound que el equipo de marketing ejecuta para que las personas o empresas se acerquen a nosotros.

Si analizamos la lista anterior podemos observar que el grado de interés no es una característica fundamental para considerar a alguien un lead.


¿Qué pasa cuando un lead muestra interés?

Obtener los datos de contacto del lead solo fue el inicio porque ahora debemos conocer más como su contexto y sus necesidades. No importa si tiene el equipo de marketing y de ventas por separado o no, debemos de realizar ciertas tareas ordenadas que ayuden a generar más interés en ellos de tal forma que cada vez nos proporcionen más información hasta cerrar la venta. 


En este camino debemos considerar un intercambio de información por ambas partes (lead y la empresa). Mientras que el lead busca información sobre la industria, la marca, los productos o servicios, la empresa quiere información como el perfil de la persona, sus intereses, si tiene un presupuesto, si el tomador de decisiones, entre otros. 


Esta información se intercambia de forma gradual, es decir, de acuerdo al progreso de su relación. No porque tenga el teléfono y nombre del lead quiere decir que pueda preguntar todo desde un inicio o que el lead pueda solicitarle una cotización muy detallada. De ahí que en la literatura se mencionan tres diferentes tipos de leads según cómo avance la relación con el lead.



Lead calificado por marketing o marketing qualified lead (MQL)
Un lead MQL se refiere a aquellos que ya fueron educados a través de materiales y contenidos sobre la industria, el producto o servicio y la marca. Pueden ser a través de blogs, webinars, llamadas telefónicas, envío de correos, entre otros. En esta etapa generalmente usan metodologías de lead scoring para ir calificando al lead y hasta aquí el lead ha demostrado en diversas ocasiones que está interesado en nuestro producto/servicio.

Lead calificado por ventas o sales qualified lead (SQL)
Un lead SQL se refiere a aquellos que el equipo de ventas ya considera que están preparados para que se les venda. Para esto el equipo de ventas programa una llamada exploratoria entre el lead MQL y un representante de ventas. No es una llamada de ventas / demostración, sino una llamada que califica aún más la preparación del lead. Hay algunas cosas básicas que está buscando averiguar en esta llamada:

  • ¿Sus necesidades se ajustan a nuestra solución?

  • ¿Están buscando una solución de reemplazo?

  • ¿Ha identificado al tomador de decisiones?

  • ¿Están listos para hacer un movimiento?


Dicho esto, podría (y debería) determinar si el líder es adecuado y está calificado para seguir con el proceso de ventas. Después de la  llamada, vuelve a la cadencia de ventas del proceso de ventas o se va para siempre.


 Lead aceptado por ventas o sales accepted lead (SAL): 

Un lead SAL se refiere a aquellos que ya pasaron todas las etapas y que se ajustan al perfil de comprador de la empresa (se adapta a su mercado objetivo, tiene los medios para comprar sus productos o servicios y está autorizado para tomar decisiones de compra.). Es decir, está listo para recibir una demostración y/o presentación, negociar y tener esa conversación final para solicitar el trato.



Lo importante es que usted comprenda que la interacción y la relación con el lead cambia, según, la etapa en la que se encuentra debe hacer cierto tipo de intercambio de información.


¿Qué sigue?


Hasta el momento en que cierras el trato tienes un cliente. Si bien es verdad que ya vendiste no olvides que aún no debes dar por terminado tu proceso de ventas porque ahora comienza una nueva etapa donde el servicio al cliente es fundamental para que compren frecuentemente. De ahí que debemos de ayudar a nuestros clientes a incorporar nuestros servicios o productos en su negocios.. 


Aunque el servicio al cliente pareciera obvio es muy común que las empresas abandonen a sus clientes una vez que reciben el pago acordado. Ten en mente que el costo de adquisición de un cliente nuevo será más alto que uno actual porque debes de comenzar todo tu proceso.


Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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