¿Tu compañía tiene un proceso de ventas establecido? Independientemente de la edad o el tamaño de su negocio, un proceso de ventas bien documentado causa un impacto positivo en la sostenibilidad y crecimiento de la empresa. Según un estudio realizado por Vantage Point Performance y Sales Management Association, las empresas B2B que definieron un proceso de ventas formal experimentaron un 18% más de crecimiento de ingresos en comparación con las empresas que no lo hicieron.

Proceso de ventas del modelo SaaS

Un proceso de ventas es una secuencia de etapas conformadas por un conjunto de pasos repetibles y establecidos que ejecuta un equipo de ventas para convertir un cliente potencial (lead) en un cliente que paga. Existen diversos modelos de ventas, sin embargo, los más comunes incluyen las etapas de prospección, ejecución (contacto, calificación, diagnóstico de necesidades, prescripción de la solución o demostración, propuesta, manejo de objeciones, cierre) y éxito del cliente (seguimiento). 

En la figura 1 se ejemplifica un proceso de ventas genérico y simple que es considerado amigable para el cliente ya que se describen las actividades de ventas desde el punto de vista de un vendedor que intenta producir valor para el cliente.

Figura 1. Proceso de ventas estándar de SaaS centrado en el cliente

En este simple proceso de ventas, se divide en tres etapas principales las cuales cada una de ella tiene sub etapas y objetivos específicos:

 Prospección. Esta etapa tiene como objetivo generar clientes potenciales calificados para la venta que son generados a partir de tres fuentes: outbound, inbound y recomendados. 


 Ejecución. Esta etapa incluye los los pasos tradicionales de la conversación del vendedor con el posible cliente: diagnosticar, recetar, ayudar, recomendar, negociar y cerrar. Estas actividades están centradas en el cliente que darán como resultado una recomendación, perderla o ganarla.

 Éxito del cliente. Esta etapa tiene como objetivo acompañar al cliente en los pasos de Preboard y Onboard. Esto quiere decir que una vez cerrada la venta se debe asegurar que el producto o servicio que se vendió debe utilizarse o sea implementado de forma exitosa para que más adelante produzca un beneficio medible para el cliente.


Ahora bien, no todos los tipos de negocio requieren realizar las mismas actividades dentro de su proceso de venta, pues, depende del segmento de mercado o tipo de cliente de su empresa. En la siguiente tabla, puede ver cómo varían las actividades de ventas según el cliente objetivo involucrado.

GANANCIAS ANUALES EN DÓLARESMenos de 5 millonesEntre 5 a 10 millonesEntre 10 a 100 millonesMás de 100 millones
METODOLOGÍATRANSACCIONALSOLUCIÓNCONSULTATIVAPROVOCATIVA
CICLO DE VENTAsegundos a minutosdías a semanassemanas a mesesmeses a trimestres
PROSPECCIÓNInboundOutboundTargetIdentificar
PROCESO DE HAND-OFFCRMCRM + EMAILReunión 1 a 1Reunión 1 a 1 
DIAGNÓSTICO

Impacto Evento CríticoDecisión ProcesoProvocar
PRESCRIPCIÓNPruebaDemo estándarDemo  PersonalizadaWorkshop
ASISTENCIAPruebaDemo estándarDecisión CriterioPrueba de concepto
RECOMENDACIÓNPruebaCotizaciónPropuestaCaso de negocio
TRATOCompra por internetOrden de compraTratoNegociar
COMPROMISOCompra por internetOrden de compraContratoDeclaración de trabajo (+SoW)
IR A LA OSCURIDADNutrirOutboundAlertasProvocar
ONBOARDHabilitarInstalarIntegrarOnboard

Tabla 1. Aplicando las actividades de ventas.

¿Por qué necesito un proceso de ventas?

Hay diferentes razones por las cuales necesitas un proceso de ventas dentro de las cuales se pueden enumerar:

 Mejora la eficiencia de tu equipo de ventas porque estableces una rutina que describe una serie con pasos claros para cerrar más ventas.

 Ayuda a tener mayor organización en tu compañía definiendo los roles de cada departamentos y sus responsabilidades.

 Optimiza los resultados al tener un panorama general de cómo y quienes participan en tu proceso de venta.

 Facilita la anticipación de las tasas de ganancias, lo que aumenta la precisión del pronóstico y las estimaciones de ingresos futuros.

¿Cómo crear un proceso de ventas?

Hay que recordar que para alcanzar el éxito en las ventas se requiere de medición y para lograrlo es necesario de una metodología. Si aún no tiene bien definido un proceso de ventas se puede comenzar con los siguientes pasos:

1. Observe a los representantes de ventas exitosos ya que es probable que sigan un proceso. Puede comenzar haciendo anotaciones de los patrones de comportamiento de sus últimas 10 ventas desde la prospección hasta el cierre. Determine cuales son las actividades que realizaron y trate resumirlos en tareas genéricas.

2. Una vez que comprenda el proceso de ventas que siguen sus mejores representantes realice un esquema de alto nivel de su proceso sin entrar a detalle e incluya algunas observaciones.

3. Es momento de detallar un poco más su proceso y para esto usted puede dividir cada etapa en subetapas y en cada una de ellas definir lo siguiente:

 Objetivo: una descripción de lo que debe suceder durante esa etapa.


 Actividades: las acciones que los representantes de ventas deben tomar en esa etapa para obtener una visión clara del cliente potencial / cliente y la situación.


 Habilitación: las herramientas de habilitación disponibles para ayudar al proceso de ventas en esa etapa (documentos, referencias, presentaciones, videos, entre otros).


 Resultado: el único resultado que debería resultar de las acciones tomadas en esa etapa (a menudo una reunión confirmada con el cliente potencial / cliente)


SUBETAPASHAND-OFFDIAGNÓSTICO
Calificación
PRESCRIPCIÓN
Análisis de necesidades
ASISTENCIA
Propuesta de valor
RECOMENDACIÓN
Propuesta económica
OBJETIVOAsegurar una reunión con un cliente potencial que se adapta al perfil que se busca y tiene un dolor a resolver
Diagnostica el dolor, identifica la urgencia y determina si puedes ayudarlos
Navegue por la organización y mantenga la educación proporcionando materiales.
Asistir al cliente en el proceso de decisión
Crea una propuesta que describa el precio y el impacto que tiene en el negocio del cliente potencial
ACTIVIDADES

1. Prepárate


-Transferencia SDR

-Llame antes de la reunión.

-Realizar preguntas situacionales

-Realizar preguntas de su dolor


2. Confirma la situación


-Preguntas situacionales


-¿Lo entendí bien?


3. Determinar el dolor


-Emocional

-Racional


1. Prepárate


-Investigar la situación

-Identificar casos de uso


2. Reunión


3. Descubrimiento


-Obtener evento crítico

-Establecer impacto


1. Tomadores de decisiones


-Identificar el proceso de decisión


2. Educar / Demo

-Top tres puntos de dolor

Precios de estadio


3. Conduce una decisión


-Establecer un 3 x3


1. Criterios de decisión


-Identificar criterios de decisión


2. Proceso de decisión


-Jerárquico o consenso?

-Pasos cronológicos


1. Proponer


-Desarrollar propuesta

-Programar llamada de revisión


2. Orquestar


-Configurar llamada de referencia

-Involucrar ejecutivos

-Involucrar el éxito del cliente


HABILITACIÓNInvestigación y preguntas
Descubrimiento

Demo

Plan de cuentas


Criterios de decisión y proceso de decisión
Propuesta
SALIDAAgendar una reunión de descubrimiento
Agendar una demo personalizada con los tomadores de decisión
Agendar una reunión de revisión de criterios de decisión
Agendar una revisión de la propuesta
Propuesta enviada y revisada; reunión programada con el comprador
Tabla 2. Ejemplo del tercer paso

4Supervise y afine continuamente su proceso en función de los cambios del mercado y la industria. Es importante este paso porque los cliente potenciales cambian de vez en cuando su comportamiento de compra.

5. Mida el éxito de su ciclo de ventas con el seguimiento de métricas clave. Esto le puede ayudar a mejorar cada etapa.

Para definir un proceso de ventas se debe de considerar reflejar dónde está su negocio en términos de crecimiento y madurez. Lo anterior, es fundamental tenerlo presente, pues, su proceso evolucionará dependiendo de la fase de crecimiento en la que se encuentre su negocio: inicio, crecimiento o ampliación, como se define a continuación.

 Inicio: la empresa es nueva o está arrancando, sin embargo, es vital crear su proceso de ventas una vez que haya cerrado sus 10 primeras ventas y se recomienda que su proceso sea actualizado cada vez que haya un incremento de 10 ventas cerradas hasta llegar a 50. Después de ese número se debe buscar establecer un proceso que se mantenga estable hasta cerrar las primeras 100 ventas.

Crecimiento: en esta fase es el momento de comenzar a responsabilizar a su equipo por la ejecución del proceso de ventas definido, pero aún así este debe ser flexible. Lo anterior, permitirá revisar y actualizar su proceso de ventas cada trimestre para asegurarse de que aún satisfaga las necesidades de su empresa. Este es el momento más adecuado para adoptar herramientas tecnológicas para llevar el control de sus ventas.

 Expansión: este es el momento de invertir en la personalización a detalle de la plataforma que se utilizará para escalar el negocio. Es posible que su negocio ahora también aborde nuevos segmentos del mercado. Por lo cual,  debe ajustar las etapas, el tiempo y las tácticas en cada paso para que su empresa continúe agregando valor para los clientes a lo largo de su nuevo proceso.

Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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