Sabemos la importancia que tiene para nuestra empresa y nuestros procesos el contar con un buen repertorio de material de ventas bien desarrollado, ya que de este dependerá el que tan bien llegue nuestro mensaje a nuestros posibles clientes, de lo contrario no importa que tan llamativo o eficiente sea nuestro producto o servicio, si no logramos explicarlo con claridad.

Como ya hemos mencionado en otros artículos el desarrollo de material de ventas debe ser una parte en la cual debemos poner atención si queremos alcanzar nuestros objetivos, pero no solo eso nos garantizará resultados visibles; hay algo más que aún no hemos mencionado, así como ya hemos puesto especial atención en desarrollar nuestros materiales y darles uniformidad para crear nuestra identidad y una manera única de dirigirnos a nuestros prospectos dependiendo su perfil es de suma importancia clasificar estos materiales.

La clasificación de materiales no solo hará más fácil el trabajo de nuestro equipo de ventas si no que ayudará a que nuestros prospectos se sientan más cómodos durante el proceso y además nos ayudará a evitar caer en errores comunes que hacen que los posibles clientes se desanimen.

Imagina que por error compartes con un prospecto en etapa inicial un catálogo de productos con precio cuando aún no has realizado el descubrimiento de sus necesidades, esto claramente afectaría su interés ya que en este punto tampoco has hablado de los beneficios de tu producto; dando como resultado el desinterés y perdida de lo que probablemente habría sido una venta.

Este es un claro ejemplo de el por qué debemos tener clasificados nuestros materiales de venta, conforme se vayan avanzando las etapas el ambiente del proceso se irá moldeando a cada uno de nuestros materiales de manera coherente, incluso en los casos más personalizados podrías contar con material clasificado para atender a tu prospecto dependiendo de la forma en la cual ha llegado; piensa en una empresa de telefonía celular que ha puesto en marcha una campaña de marketing en la cual ofrece planes telefónicos y equipos de telefonía; ahora imagina que atiendes a un prospecto que ha llegado por medio del anuncio que ofrece los planes telefónicos ¿crees que sería importante para él que le hablaras de las promociones sobre equipos celulares nuevos? Esto solo haría que perdieras tiempo y probablemente el interés de tu prospecto, diferente a que en cuanto sepamos su perfil lo tratemos con el material especializado esto nos ahorraría mucho tiempo y probablemente cerraríamos con éxito.

Poner atención a la clasificación de nuestros materiales hará que nuestros procesos sean cada vez más amables para nuestros prospectos, las formas de hacerlo pueden ser muchas y muy variadas; pueden ir desde lo más sencillo como por ejemplo categorizarlas por cada producto o servicio con el que contemos, por cada etapa definiendo que sí y que no aplica por ejemplo demos; muestras gratis, catálogos de precios, etc.; por cada tipo de lead ya sea su forma de adquirirlo (inbound o outbound), e incluso materiales diseñados para aplicarse por una clasificación de medios de contacto (telefónico, mail, redes sociales, etc.)

Puedes empezar por lo básico, clasifica tu material por etapas, platica con tu equipo de ventas y utiliza su experiencia con clientes anteriores consideren que es lo que les ha ayudado y que orden les ha dado mejores resultados; recuerda que en todo momento podrás reclasificar tus materiales el objetivo es hacerlos funcionar de la mejor manera para ti y para tu equipo; mantenlo siempre al alcance y disponibilidad de todos recuerda que el tiempo de respuesta es un factor importante para nuestros prospectos al momento de tomar una decisión.

Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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