La llamada de descubrimiento tiene como principal objetivo averiguar las necesidades que nuestros posibles clientes tienen para así saber si podremos o no ayudar a solucionarlas con nuestro producto o servicio.

Preparación

Uno de los puntos más importantes para una llamada de descubrimiento exitosa es la preparación previa al contacto; si bien podemos tener el dato de nuestro prospecto es necesario llevar a cabo una breve investigación basada en los datos que conocemos, de esta forma podemos tener un poco más de idea de las necesidades que podríamos cubrir como empresa; es decir si conocemos a qué empresa estamos llamando podemos investigarla o en otro de los casos si sabemos el puesto de desempeña la persona a la que contactaremos nuestra manera de dirigirnos con ella podría ser un poco más personalizada.

Trata de sacar el mayor provecho de los datos que se te proporcionan, aunque sean pocos; googlear el número telefónico o la persona podría ayudar a ver sus perfiles de LinkedIn o sitios web corporativos y darte una mejor idea de con quién estás por tratar.

Redacta un guion

Recuerda que una llamada implica el tiempo tanto de tu prospecto como tuyo, así que es de mucha importancia tener siempre un guion y con esto no me refiero a tener delimitadas las palabras exactas que utilizaras ya que esto podría resultar contraproducente y un tanto robotizado; cuando hablamos de tener un guion nos referimos al hecho de tener mapeados los temas que se tratarán en la llamada de esta manera podrás dar una idea de que tan larga podría ser la llamada y tu prospecto será quien te indique si cuenta o no con el tiempo de atenderla en lugar de atender sin conocimiento del tiempo que la llamada podría tomar y sentirse presionado de esta forma hacemos sentir cómodos a nuestros prospectos al elegir si tomar la llamada en el momento o atenderla con más calma después.

Plantea preguntas adecuadas

¿Cuántas veces te has percatado después de colgar que no hiciste la pregunta que tenías pensada? Una parte importante del guion es ayudarnos a tener un listado de preguntas ordenadas por prioridad, claro que al fluir la llamada puedan salir preguntas extras, pero no debemos desviarnos para poder tener el tiempo de atender las preguntas que necesitamos para realizar el descubrimiento de nuestro prospecto.

Tener un listado de preguntas bien formuladas hará de tus llamadas de descubrimiento una plática amena y fluida para obtener la información necesaria y saber si tu prospecto es o no candidato a ser tu cliente.

Confía en tu experiencia

Actualmente todos hemos estado del otro lado de una llamada de descubrimiento, ya sea por parte del banco, nuestro servicio de telefonía, alguna tienda departamental, entre otras muchas más; piensa en esos momentos y en cómo has atendido cuando la llamada se trata de algo que es de tu interés contrastada a cuando no lo es; las llamadas de descubrimiento pueden tomar cientos de intentos antes de encontrar a un posible cliente así que no te desanimes escucha con atención las situaciones te indicarán cuando no es necesario insistir ni invertir más tiempo.

Toma el control de tus tiempos

Realizar llamadas de descubrimiento implica más que el simple hecho de llamar, como anteriormente se mencionó se debe invertir tiempo en investigación y en la creación del guion así que se practico y no inviertas tiempo en aquellos prospectos que como resultado de ya sea la investigación o el primer par de preguntas de la llamada den indicios de que no encajan con el tipo de soluciones o productos que tu empresa ofrece de esta manera cortarás a tiempo y podrás enfocarte en el prospecto siguiente.

Se amable

Contrario a lo que se pensaría el tono de voz es muy influyente en las llamadas de prospección, intenta sonreír ya que esto le transmitirá energía a tu receptor, piensa en lo agradable que ha sido mantener comunicación con servicios telefónicos cuando te atienden de buena manera y aplícalo.

Cierra con la posibilidad a un nuevo contacto

Al concluir tu llamada si esta fue de manera exitosa recuerda siempre dejar abierta la oportunidad de un segundo contacto, el cómo se haya desarrollado el prospecto te dará la pauta a proponer una segunda llamada, un mail y en algunas ocasiones hasta una reunión. Recuerda que estás construyendo los cimientos de un probable nuevo cliente así que estos pasos serán determinantes para consolidar una relación profesional a futuro.

Esperamos que estos tips te ayuden a prospectar de una mejor manera, recuerda que las llamadas de descubrimiento son un trabajo arduo así que a mantener el ánimo siempre arriba y a llamar!


Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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