Dentro de cualquier empresa existe un equipo de ventas el cual se encarga de cerrar y hacer que el producto o servicio que se está ofreciendo se venda y así generar ganancias para todos.

Como empresa es esencial dejar en claro a todos nuestros departamentos que todos dependemos de la colocación del producto o servicio en el mercado, de lo contrario dejaríamos de generar ingresos y muy probablemente sus puestos desaparecerían. Fomentar el trabajo en conjunto hará que todas las áreas estén en el mismo entendido y como resultado general más y mejores ventas.

La venta y su cierre como tal es el punto final de todo un largo proceso en el cual todas las áreas han participado de una u otra forma para lograr el éxito en conjunto para la empresa.

En este artículo te compartiremos algunas técnicas para que cerrar ventas sea un proceso fácil y sencillo:

 Cierre Directo

Esta técnica consiste en formular una pregunta directa a nuestro posible cliente después de haber mostrado las diversas opciones que podemos ofrecer, esta pregunta debe estar formulada de tal forma que lleve implícito el sí, ya que esto dará por sentado que la venta está por realizarse y que únicamente falta dar autorización.

Debemos poner especial atención a los comentarios de nuestro posible cliente antes de formular la pregunta para poder basarla en las preferencias que haya mostrado a lo largo de la venta.

Cierre por alternativas

A diferencia de una pregunta directa en esta técnica debemos dar el poder de decisión a nuestro cliente de seleccionar su compra final entre dos opciones, a todos nos gusta sentir que tenemos el poder, pero al mismo tiempo nos gusta que la toma de decisión sea fácil; es por eso que debemos encaminar todo el proceso de venta en depurar entre opciones hasta lograr quedar únicamente entre dos variantes para que al momento de cerrar la venta, la toma de decisión sea más sencilla para nuestro cliente.

 Cierre por característica secundaria

Este tipo de cierre está basado en el dar por hecho, como vendedores debemos actuar como si la venta ya se hubiera cerrado y encaminar la plática en detalles de postventa por ejemplo preguntar por el día de instalación, o el uso que le dará a nuestro producto o servicio, entre otros muchos detalles que vienen justo después de la compra, de esta manera nuestro cliente estará dando por sentado que la compra se va a realizar y será mucho más fácil cerrarla después de conocer estos detalles.

 Cierre por precios ridículos

Después de hablar de todos los beneficios que tiene tu producto o servicio es obvio que has llegado al tema de los precios, y si bien nuestros precios son justos pero pudieran parecer elevados para nuestros clientes, una técnica infalible es dar una perspectiva precio beneficio haciendo uso del contraste tiempo – uso – costo, de manera que le haces ver a tu cliente cuánto pagaría hipotéticamente al día, a la semana o al mes y cuantos beneficios podría tener por ese precio que dividido en fracciones de tiempo claramente resultará ridículo.

 Cambio de precios

Establecer fechas límites para nuestras listas de precio puede ser un factor a favor al momento de cerrar ya que podríamos manejarnos a favor del cliente y recomendar realizar la compra en determinado periodo de tiempo ya que como vendedores conocemos las vigencias y cambios de precio que nuestra empresa maneja. Además de ayudarnos a cerrar crearemos mayor confianza por parte del cliente para futuras compras o renovaciones.

 Cierre por prueba

Si nuestro giro lo permite, ofrecer periodos de prueba nos garantizará un cierre cuando hayamos encontrado un cliente con el perfil indicado, hacerle saber que después de este periodo de prueba podría seguir disfrutando de los beneficios que obtenga y logramos engancharlos con algún diferenciador de precio por el hecho de ser parte del demo será difícil que regresen a lo que habitualmente utilizaban antes de encontrarnos como una solución.

Existen múltiples técnicas para cerrar una venta, sin embargo actualmente como vendedores y basados en las experiencias que cada quien ha tenido a lo largo de su trayectoria es muy válido mezclarlas e incluso personalizarlas, recordemos que ningún cliente es igual a otro y al final quien decide como llevar su proceso es el vendedor, esperamos que estos tips te ayuden a cerrar tus próximas ventas.

Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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