Muchas veces con el afán de cerrar una venta lo más pronto posible cometemos el error de apresurarnos a compartir un presupuesto con nuestros prospectos lo cual es perjudicial ya que la mayoría de las veces un presupuesto enviado en un mal momento de nuestro ciclo de venta dará como resultado el desinterés de nuestro prospecto y probablemente la pérdida de la venta.

En este artículo te compartiremos los puntos a considerar antes de realizar un presupuesto.

Antes de realizar un presupuesto es importante haber calificado correctamente a nuestro prospecto ya que de esta etapa dependerá el como generemos nuestra propuesta. Recordemos que en la etapa de Selección nos centramos en averiguar las dolencias de nuestro cliente y descubrir si efectivamente nuestro servicio o producto es capaz de cubrir estas necesidades.

Una vez que descubrimos que nuestro prospecto está calificado; es decir que tiene necesidades que somos capaces de cubrir es momento de tomar acción para avanzar hacia la venta; estas acciones dependen del servicio o producto que tu empresa ofrece; por ejemplo una reunión de manera más formal donde se expliquen con mayor detalle los productos o servicios de los que con anterioridad platicaste a tu prospecto para que pueda conocerlos a profundidad; una demo en caso de que aplique, una prueba de concepto, un periodo de prueba, e incluso un análisis inicial para conocer con detalle esa necesidad.

Hasta aquí todas estas actividades deben ser ejecutadas sin ningún tipo de propuesta todavía; recuerda que nuestro prospecto debe estar convencido de que nuestro servicio o producto es quien resolverá esa necesidad así que encárgate primero de que lo sepa sin dejar ninguna duda; una vez que has resuelto las dudas es momento de generar un presupuesto.

El presupuesto debe ir centrado en nuestro cliente en esta parte es importante que realices presupuestos personalizados y evites el envío de listas de precio genéricas que probablemente muestren todos tus servicios y productos cuando a tu prospecto le interesa uno solo de ellos.

Toma nota de lo que tu prospecto quiere y de lo que hasta el momento has diagnosticado para poder vaciarlo en tu propuesta.

¿Cómo realizar un presupuesto claro?

El principal objetivo de realizar un presupuesto es conocer el precio, así que en esta parte es importante que pongamos especial atención en ser claros y abiertos.

Un presupuesto debe contar con 3 partes: el diagnóstico, la solución y el precio.

Diagnóstico

En esta parte detallarás lo que tu análisis inicial haya dado como resultado y dejarás en claro qué partes resolverá tu servicio o producto en caso de que no cuentes con la solución completa. Recuerda siempre hacerlo desde la perspectiva de tu prospecto de esta manera le dejarás en claro que has comprendido sus dolencias.

Solución

En esta parte siéntete libre de proponer un par de posibles soluciones mencionando los pros y contras de cada una de ellas de manera muy general y clara; recuerda que más adelante habrá tiempo para explicarlas mucho más a detalle dependiendo de por cual se incline nuestro prospecto.

Si el giro de tu empresa lo permite, utiliza gráficos y facilita la lectura de tu propuesta aquí puedes ser creativo y compartir capturas de pantalla, imágenes e infografías que ayuden a explicar mejor tus propuestas.

Maneja una sección de preguntas y respuestas, puedes basarte en preguntas que te haya hecho tu prospecto o en preguntas y dudas frecuentes y así dejar abierto el diálogo para que se incluyan en una segunda revisión.

Precio

Una vez mostrado el valor de nuestro producto o servicio como solución para nuestro prospecto es momento de mencionar el precio, si es posible mantenerlo como una conversación plantea precios que tengan la posibilidad de ser negociados de esta manera podrás personalizarlos dependiendo la respuesta que obtengas.

En esta parte podrías incluir ejemplos de casos similares que han solicitado soluciones similares y mostrar lo que han pagado y obtenido, el hecho de que alguien más ya haya pagado por el mismo producto o servicio hará sentir confianza a nuestro prospecto.

Evita hacer el uso de descuentos como tal, ya que esto resta valor, si hemos llegado hasta esta parte es porque tenemos lo que nuestro prospecto necesita así que no restes valor a todo lo que hasta el momento has mostrado; si está en tus posibilidades el realizar algún tipo de descuento manéjalo como un beneficio por otro por ejemplo proponer X precio al contratar por X número de usuarios; de esta forma dejarás en claro que existe la flexibilidad pero no como tal un descuento disponible.

Aplica estos consejos en tus próximas propuestas y cierra más ventas que antes.

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Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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