Las ventas no son un tema sencillo; al contrarío vender es un proceso donde se implican varios factores para poder concretar de forma exitosa; comenzando por nuestro producto o servicio, el perfil de nuestro prospecto, entre muchas otras cosas más; sin embargo, una constante en el proceso de cualquier venta es la comunicación.

La manera en que nos comunicamos tiene mucho peso desde el simple hecho de hacer llegar bien el mensaje que queremos, en la actualidad los medios de comunicación se han ido modificando e implementando nuevos servicios debido a la evolución de la tecnología.

Hoy en día tenemos a nuestra disposición múltiples canales para comunicarnos con nuestros prospectos, ya sea por email, chats en línea y servicios de mensajería instantánea como whatsapp, telegram, etc. estos medios nos permiten entablar una comunicación un poco más controlada e incluso apoyarnos en guiones y estrategias porque el medio nos lo permite; sin embargo en este artículo nos centraremos en uno de los medios de comunicación para las ventas más tradicionales pero actualmente sigue siendo efectivo: las llamadas telefónicas.

Una llamada telefónica a diferencia del contacto cara a cara nos impide entre otras cosas mostrarnos y ver el lenguaje corporal de nuestro prospectos teniendo únicamente como herramienta nuestra voz y el mensaje, lo que convierte a este medio uno de los más difíciles y en el cual es muy común cometer ciertos errores; es por eso que en este artículo te compartiremos algunos de los más comunes a la hora de prospectar por teléfono para que los tomes en cuenta y evites caer en ellos en tus futuras llamadas.

Asegurar el momento correcto

Iniciar la llamada con un saludo y presentación es de los protocolos más utilizados en la actualidad y que siempre deben tomarse en cuenta al iniciar una llamada; además de saludar y presentarte debes cerciorarte si es un buen momento para la llamada recordemos que nuestro objetivo es dar a conocer nuestro producto o servicio y conocer si nuestro interlocutor tiene interés en él, para esto es importante que ambas partes se encuentren es un momento adecuado y con esto podemos referirnos a diversos factores; nuestros prospectos pueden encontrarse indispuestos ya sea por el lugar, ruido, situaciones que están fuera de nuestro control por eso es importante preguntar si se puede o no continuar con la llamada una vez realizado el saludo y la presentación; de lo contrario solo lograremos incomodar y que nuestro mensaje sea ignorado o captado de diferente forma.

No estar preparado / Objetivo claro

Si bien está claro que no conocemos a nuestro prospecto es necesario contar con una mínima preparación antes de realizar la llamada; no hacerlo podría significar la pérdida de una posible oportunidad, prepárate antes de tomar el teléfono averigua lo más que puedas sobre tu prospecto tener en claro cosas tan básicas como el nombre de la persona que contactaremos nos ayudará a manejarnos con seguridad de lo contrario podrían incluso rechazar la llamada al escuchar un nombre equivocado. Prepara tu objetivo cada llamada tiene un propósito y es necesario que lo tengas claro antes de levantar el teléfono, es difícil saber cuando una llamada será exitosa es decir que nuestro prospecto esté disponible y sea una oportunidad potencial así que considera igual de importantes cada una de tus llamadas y ten claro un objetivo recuerda que el tiempo de llamada es muy valioso y que no habrá lugar para dudar en el mensaje que se quiere dar.

Naturalidad

Manéjate con naturalidad un tono de voz natural siempre será mejor recibido que un tono forzado usa un lenguaje adecuado, evita parecer que sigues un guion se empático la manera en que tu interlocutor atienda la llamada te podrá ir dando la pauta a abrir el diálogo de manera fluida recuerda que estás tratando con personas y que más que vender buscamos asesorarlos para solucionar un problema o satisfacer una necesidad.

Atención / Hablar todo el tiempo

Prestar atención al momento de la llamada nos ayudará a conectar más con nuestro prospecto y descubrir áreas de oportunidad donde nuestra empresa podría entrar; sin embargo, es importante saber escuchar es obvio que como vendedores queremos cerrar y llegar a nuestras metas.

Por el contrarío si al momento de llamar contamos con distractores como las redes sociales o alguna otra cosa que no esté relacionada con la llamada corremos el riesgo de que nuestro prospecto lo note he inmediatamente pierda el interés; en estos casos no hay forma de recuperar la llamada y es posible que pierdas la venta

Hablar mal de la competencia

En caso de que tu giro sea único en el mundo y que no cuentes con ningún tipo de competencia en el mercado este tip no aplicaría para ti; si por el contrario tu giro cuenta con competencia en el mercado un error grande es hablar mal de ella a tus prospectos y más cuando son clientes o han sido clientes, mejor enfócate en destacar el diferenciador de tu producto o servicio.

Plantear preguntas cerradas

Plantea preguntas abiertas que ayuden a abrir el diálogo de esta manera podrás conocer mejor las necesidades de tu prospecto e incluso dar pie a que surjan nuevas dudas relacionadas a las preguntas primarias, de esta forma podrás llevar la llamada de forma orgánica y obtener información valiosa que te ayudará a calificar de mejor manera a tus prospectos.

No tomar notas

Suena obvio, pero para muchos vendedores no lo es; confiar 100% en nuestra retención podría ser un error grande al momento de realizar llamadas con prospectos, las llamadas realizadas diariamente pueden ser innumerables por lo mismo es humanamente imposible retener el detalle de cada una de ellas por lo que un factor básico e importante es la toma de notas ya sea apoyándonos en nuestro software de gestión de ventas o de manera básica a papel y pluma.


Esperamos que esta lista de errores comunes en las llamadas de venta sean de tu ayuda y te ayuden a alcanzar tus metas.


Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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