La labor de ventas no es una tarea fácil, requiere de experiencia y práctica para decirse un profesional; sin embargo, aun considerándonos profesionales en la materia debemos tener claridad y ser realistas al momento de enfrentar a nuestros prospectos.

Como vendedores debemos tener claro que nuestro objetivo es mostrar nuestro producto o servicio y dejar en claro todos sus beneficios; para lograr este objetivo debemos recorrer un camino el cual no siempre es fácil ya que muchas veces nos encontramos con las objeciones lo cual puede bloquearnos si no estamos preparados para superarlas.

En este artículo te compartiremos algunos puntos importantes que debes considerar para superar las objeciones de ventas de manera profesional e incluso sacar ventaja de ellas.

Ver las objeciones como oportunidades

Recuerda que el tiempo es importante y un activo valioso así que si se te presentan objeciones debes tener la astucia de convertirlas en la oportunidad para indagar más a fondo; probablemente te encuentres en una etapa temprana para descubrir que se trata de un prospecto de bajo potencial así podrás eliminarlo a tiempo y tener disponibilidad para aquellos que sí tienen probabilidad de ser clientes potenciales.

Cambia el ambiente

Proponer un lugar para la negociación alejado del ambiente que una sala de juntas representa, hará sentir a tus prospectos más relajados y cómodos esto propiciará la apertura de más canales de comunicación de tipo más personales; aquí es nuestro trabajo aprovechar la oportunidad para empatizar con el prospecto y de esta forma lograr que nos vean como a una persona antes que como un negociador.

Prepárate

La experiencia con los prospectos te irá dando la pauta para llegar a ellos cada vez mejor preparado sin embargo debemos como vendedores pensar como ellos y asegurarnos que tenemos dominadas las objeciones más comunes; es importante que trabajes en materiales que ilustran las respuestas que probablemente podrían solicitarte; si por el contrario te enfrentas a las objeciones únicamente con tu palabra puede que no tengas la misma credibilidad que si lo haces con evidencias de casos similares o brochures de productos y casos especiales.

Aprende a identificar el no

Las objeciones pueden llegar a ser frustrantes, pero debemos considerar que muchas veces no dependen de nosotros hay factores en la toma de decisión que no están en nuestro dominio es por eso que debemos ser muy astutos para identificar los tipos de “no”. Practica la empatía y se abierto; si como respuesta estás notando que él “no” es al tipo de medio por el cual lo estás prospectando propón uno diferente; por ejemplo hay personas a las que se les dificulta la comunicación presencial plantea entonces una que haga sentir más cómodo como una videollamada, o si él “no” se refiere a que no es el momento pero en el futuro puede que sí, deja tu información por medio de algún material y deja abierta la posibilidad a un contacto. O en caso de que el “no” refiera a tiempo como por ejemplo “debo revisarlo” respeta los tiempos recuerda que a nadie le gusta sentirse presionado; y en el mejor de los casos cuando el “no ” es por que nuestro prospecto no ha conseguido todo lo que necesita es momento de poner tus mejores cartas sobre la mesa para hacerlo pasar al si.

Genera un ambiente de pruebas

Es bien sabido que de la vista nace el amor así que si tu prospecto sigue aferrado al no y los contra argumentos que utilizas no le son suficientes un factor altamente infalible es contar con un ambiente de pruebas o versión demo de tu producto o servicio de manera gratuita. En este punto podría significar uno de tus últimos recursos el ofrecer que al menos pruebe por determinado periodo tiempo y descubra por sí mismo los beneficios de lo que ofrecemos.

Puede ser que el desarrollar el ambiente de pruebas signifique una gran inversión de tiempo y recursos para tu empresa, pero por el otro lado podría significar el cierre de aquellas ventas que hasta ahora se quedan cerca de el si.

 El manejo de las objeciones se basa mayormente en la confianza que tenemos sobre nuestro producto o servicio así que cerciórate de que todo tu equipo de ventas lo conozca a fondo sin ninguna inseguridad o duda. 

Si por el contrario estás seguro de que tus vendedores están altamente capacitados y continuas teniendo como respuesta la objeción de tus prospectos tal vez sería bueno replantear nuestro servicio o producto, incluso podríamos usar las constantes para acercarnos a descubrir nuestras áreas de oportunidad, mejorarlas y salir de nuevo al mercado.


Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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