Todas las áreas de nuestra empresa sin duda alguna desempeñan un papel importante para nuestra empresa; el funcionamiento de la misma no sería el mismo si llegara a dejar de funcionar alguna de ellas; sin embargo el equipo de ventas es la punta de toda la cadena de trabajo que viene desde atrás, el equipo de ventas es el encargado de cerrar todo el ciclo de trabajo su objetivo es salir a mostrar los beneficios de nuestro producto, colocarlo en el mercado y de esta manera generar ingresos a la empresa.

Es por eso que debemos poner mucha atención al momento de reclutar a los elementos que formarán parte de nuestra plantilla de vendedores; en esta área debemos ser muy selectivos e inteligentes al momento de elegirlos para evitar la rotación constante, ya que esto significaría para nosotros como empresa una pérdida de tiempo y dinero.

Saber identificar a un buen vendedor va más allá de que tus candidatos sepan vender o negociar; aquí te compartiremos algunos puntos y preguntas que te ayudarán a identificarlo.

1. Define a tu comprador ideal.

Antes de comenzar con el reclutamiento debes definir bien a tu comprador ideal saber a detalle a qué mercado ofrecerás tus productos o servicios, te dará una idea más clara de las características que necesitas encontrar en el perfil de tus vendedores.

2. El servicio al cliente es lo más importante

Ten presente en todo el proceso que actualmente el servicio al cliente es una parte muy importante en el proceso de ventas así que trata de buscar estas tres características en tus posibles vendedores:

 Sociable: No queremos a una persona que le cueste interactuar con los demás, al contrario, buscamos a alguien que no tenga pena de relacionarse con la gente. 

 Capacidad de escucha: Concretar o no una venta puede depender en muchos de los casos de que tan bien se atiendan las dudas de los posibles clientes así que debes elegir a alguien que sea atento y capaz de entender las dudas de un prospecto.

 Empatía: Es esencial que nuestro equipo de venta cuente con esta característica, de esto dependerá el que sepan o no abordar a todos nuestros posibles clientes; recordemos que no todos son iguales.

 Forma de hablar: El tono y la seguridad con que se dirigen deben inspirar confianza, los prospectos pueden llegar a identificar a un comercial que solo está enfocado en vender sin ayudar o brindar apoyo a sus clientes.

3. Manejo y adaptación a nuevas tecnologías

Opta por candidatos que se mantengan actualizados en cuanto al uso de nuevas tecnologías. Actualmente las empresas cuentan con softwares de ventas los cuales muchas veces requieren de un mínimo de experiencia para saber utilizarlos de manera que seleccionar a un candidato que cuente con estas características hará que se adapte más rápido lo que significa un ahorro de tiempo en cuanto a la capacitación y será un elemento que siempre estará abierto al uso de nuevas tecnologías sin problema.

4. Capacidad de análisis de datos

Independiente a todas las características que hemos mencionado, una de las más importantes es indagar en la capacidad para hacer seguimiento de procedimientos, aunque se cuente con algún software como apoyo, es de importancia que un agente comercial sepa interpretar información relacionada a sus clientes para poder usarla en su beneficio y ayudarse a vender más.

5. Afinidad con nuestra compañía

Todo buen vendedor debe contar con algún tipo de afinidad hacia nuestra empresa, gusto por nuestro producto o servicio o incluso ser partidario de la ideología de la empresa; no podemos contratar a alguien que no esté de acuerdo con los que va a vender de esta forma podría resultar contraproducente. Debemos tomarnos un tiempo para averiguar si nuestros candidatos cuentan con esta afinidad, ya que de esta manera será más fácil involucrarlos en identificar el qué, cómo y para qué del producto o servicio que tendrá como trabajo vender.

A continuación, te compartimos un listado de las mejores preguntas al momento de reclutar a un equipo de ventas:

1 ¿De qué manera te mantienes al día con las últimas tendencias en ventas?

La respuesta nos indicará si nuestro candidato aprende fuera del horario comercial general ya sea por diversos medios, actualmente existen muchos entre ellos podcast, canales de YouTube e incluso blogs.

2 ¿Cuánto tiempo te tomó en tu antiguo trabajo adquirir nuevos clientes?

Con esta pregunta descubriremos principalmente si nuestro prospecto se ha desempeñado sólo en el área de la venta o si por el contrarío también ha participado en el proceso de prospección, lo cual nos hablaría de la experiencia que cuenta.

3 “Véndeme algo”

Como tal no es una pregunta con algún tipo de respuesta correcta, sin embargo, con esta petición descubriremos en nuestro candidato su manera de desenvolverse, su estilo y el cómo organiza sus pensamientos, si es que tiene un buen discurso y estructura para iniciar y cerrar.

4 ¿Cuál consideras tu mayor logro en las ventas?

Con esta pregunta dejaremos a nuestro candidato destacar lo mejor de su trayectoria, el cómo trabaja y lo que ha sido capaz para lograrlo.

5 ¿Qué preguntas de calificación le haces a cada cliente potencial? (menciona 3)

La respuesta aquí no es correcta o incorrecta. Solo nos permitirá saber acerca de los instintos como vendedor del candidato; si ha investigado a nuestra empresa; es decir si se ha preparado.

6 ¿En cuanto a las ventas qué es lo que encuentras más gratificante?

Aquí tendremos la oportunidad de conocer más allá al candidato ya que el propósito de la pregunta es que nos comenten acerca de las gratificaciones como persona no como vendedores ya que la ganancia financiera es obvia y muy probablemente la omitan.

7 Cuéntame un poco sobre tu experiencia de venta más difícil

El objetivo de esta pregunta es saber cómo se maneja el candidato frente a los obstáculos y objeciones, las estrategias que ocupa para tratar con clientes difíciles.

8 ¿Las llamadas en frío resultan cómodas para ti?

La respuesta que esperamos es obvia pero además de esto aquí tendremos como respuesta un estimado de qué tan abierto es el candidato para practicarlas o si cuenta con la experiencia en ellas.

9 ¿Qué valores consideras que son fundamentales en un vendedor?

Con esta pregunta buscamos que el candidato nos diga qué tipo de persona es y cómo se describe aquí es importante poner atención a los valores que mencione ya que si cuadran con los valores de la empresa probablemente estemos frente a un buen candidato.

10 ¿Qué haces para mantener una actitud positiva en un día difícil?

Esta pregunta es un poco personal; por eso mismo puede que nuestro candidato no se encuentre preparado así que será su personalidad de manera sincera quien la responda.

Esperamos que estos puntos y preguntas te ayuden a formar con éxito a tu próximo equipo de ventas.

Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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