Comencemos por definir lo que se considera como una presentación de ventas, a diferencia de un discurso o un guion de ventas una presentación no puede realizarse por medio de una llamada telefónica, o por medio de una videoconferencia; aunque actualmente muchas empresas lo han implementado no es comparable a realizarla en persona. Una presentación de ventas es un formato más complicado y completo el cual por lo regular se hace con la finalidad de cerrar una venta, es decir es uno de los pasos antes de cerrar.

Las presentaciones de ventas requieren de una reunión para poder llevar a cabo una demostración a profundidad de la solución que tu cliente requiere, por esta misma razón en este tipo de reuniones la llevan a cabo algunos integrantes de tu equipo de ventas en caso de ser necesario o puedes realizarla de forma individual y quienes están convocados por lo regular son directivos encargados de la toma de decisión.

Una presentación de ventas requiere muchísima preparación previa ya que en este punto debemos tomarnos el tiempo de personalizar el material que mostraremos, recordemos que el objetivo es cerrar la venta y es necesario dejar en claro los puntos en los que hemos notado mayor interés por parte de nuestro casi cliente.

A continuación, te compartimos algunos puntos fuertes que debes tomar en cuenta si lo que quieres es cerrar esa venta con tu presentación:

Cuenta una historia

A las personas nos gustan las historias solemos engancharnos a ellas y por lo regular buscamos saber en que terminan así que cuenta una historia interesante acerca de tu producto; si bien las cifras son importantes debemos saber a identificar cuando son más importantes que una historia de lo contrario solo quedarán en el aire; una historia es mucho más fácil de retener en comparación con las cifras, así que enfócate en dar una introducción contando una historia breve que ayude a tus clientes a identificarse y entender los puntos fuertes como lo son el problema, la solución y la forma en que beneficio tu producto o servicio.

Empieza por el problema

Sabemos que el objetivo principal de la presentación es vender, pero debemos ser cuidadosos y saber llevar nuestra reunión, así que prepárate para llevar un orden, te recomendamos que plantees el problema al inicio y que por más brillante que sea tu solución y sus detalles lo dejes para el final. Tomate el tiempo necesario para plantear diferentes escenarios donde muestres las consecuencias que podría desencadenar cierto problema o carencia de tu solución, pero sin que la menciones todavía.

Muestra el panorama de problemáticas que se desencadenaría si no se cuenta con tu solución en determinado tiempo habla de los tiempos que podrían perderse e incluso de lo costoso que podría resultar resolver una problemática mayor en caso de que no se actúe con inmediatez o dentro de determinado tiempo.

Solución

Después de haber expuesto varios panoramas a tus asistentes es importante que hayas prestado atención a sus reacciones es muy común ver que cuando alguien se identifica asiente al escucharte, es ahí cuando debemos poner nuestra atención y enfocarnos en aquellos puntos que hayan causado más ruido para en esta parte atacarlos con nuestras propuestas de soluciones.

Ahora sí es momento de destacar todos tus diferenciadores, hazlo poco a poco al igual que tomaste tu tiempo para hablar de los problemas que causa el no contar con tu servicio o producto tomate el tiempo para hablar de estos beneficios.

Plantea escenarios en el futuro donde todo es más sencillo gracias a la aplicación de tu servicio, explícales cómo cambiaría el panorama de su empresa y lo más importante cómo le ayudarás a reducir sus costos y como aumentarás sus ingresos.

Expón escenarios que sean poco probables pero que aún así les preocupen y demuestra que también existen alternativas en caso de que pasaran, esto siempre dará seguridad y aumentará las posibilidades de el si al momento del cierre.

Prepara tu material

Las presentaciones de ventas regularmente suelen ir acompañadas de material audiovisual y en algunos otros casos de muestras cuando se trata de algún producto; los materiales pueden ser variados podemos apoyarnos en brochures en caso de tenerlos e incluso en usuarios y contraseñas para realizar demostraciones si se trata de un software.

Presentaciones: si en tus planes esta mostrar una presentación lo mejor es que esta sea lo más amigable posible recuerda que solo será de apoyo y que la atención debe enfocarse más en lo que estás diciendo, tu presentación debe ser lo más concreta posible para captar la atención.

 Usa imágenes de buena calidad

 Evita usar textos muy extensos, recuerda que solemos procesar mejor las imágenes y gráficos.

 Menciona únicamente puntos clave que consideres necesarios resaltar

 Personaliza la información pensando en ti prospecto

 Cierra siempre con un call to action

Producto:  si lo que ofreces es un producto lleva contigo las muestras suficientes y disponibles para abrir y usar, si requiere baterías asegúrate de llevarlos cargados o con todos los aditamentos necesarios para demostrar su funcionamiento, el tiempo que tenemos para presentar es valioso así que considera todos los detalles.

Digital: Si tu producto es digital; es decir es un software o una aplicación prepárate con lo necesario lleva cuentas de prueba o asegúrate de que tus asistentes puedan descargarlo en sus teléfonos móviles, crea un ambiente de pruebas lo más real a tu producto final donde tus asistentes puedan probar funciones finales y verlas al instante.

Impresos: Si cuentas con folletos impresos o catálogos asegúrate de llevar los suficientes y que estos estén actualizados, familiarízate con ellos antes de entregarlos para que puedas atender a cualquier duda que pueda presentarse en el momento.

Domina tu lenguaje corporal

Presta especial atención a cómo te desenvuelves al hablar en público considera los siguientes puntos, recuerda que debemos transmitir la suficiente confianza para hacer sentir cómodos a nuestros oyentes.

Contacto visual: mantenlo cada que alguno de tus prospectos te cuestione algo y hazlo sutilmente con toda la audiencia al hablar; esto hará que noten tu interés en ellos y en lo que te dicen.

Tono de voz: si no lo tienes dominado es importante que practiques, tu tono de voz debe ser fuerte y claro para las personas que te están escuchando, así como la velocidad en la que hablas debe ir a un ritmo fluido para que tu mensaje sea bien interpretado por todos.

Postura: Una buena postura demuestra confianza así que mantente derecho y evita encorvarte o mirar al piso.

Las presentaciones de este tipo por lo regular son hechas por varias personas de tu equipo de ventas, así que se debe dejar en claro que rol tendrá cada uno; quien se encargará de cada detalle para que todo salga bien, mantener una comunicación clara entre ustedes hará que su presentación resulte exitosa. Esperamos que estos puntos te ayuden a llegar mejor preparado a tus próximas presentaciones y a cerrar con éxito cada una de ellas.

Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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