La etapa de educación es la 2da dentro de nuestro modelo SaaS para ventas, en esta etapa nuestro equipo de prospección será el encargado de contactar y conocer a fondo a los prospectos que se han generado en la etapa anterior por medio de campañas de marketing outbound e inbound.

¿Qué es la etapa de educación?

Esta etapa es un segundo procedimiento en el proceso de venta donde a partir de los contactos que se han generado o mostrado interés por nuestro producto o servicio son calificados para saber si son o no clientes potenciales.



Objetivos

La etapa de educación tiene como objetivo calificar a todos los prospectos de forma correcta para poder pasarlos a la siguiente etapa en el proceso: la venta.

En esta etapa debemos conocer a fondo el perfil de nuestro posible cliente; dependiendo la forma en la que haya llegado a nosotros sabremos si tiene o no una necesidad que podamos solucionar; es decir hay muchos prospectos que pueden acercarse a nosotros con alguna idea errónea de lo que nuestra empresa ofrece o incluso con una idea no tan clara de lo que necesitan; es en esta etapa cuando el equipo de prospección debe ser muy determinante al momento de calificar ya que de este procedimiento dependerá que el equipo de ventas logre o no su cometido.

Segmentación

Tengamos siempre presente que cada posible cliente que entra en contacto con nuestra empresa es único ya que tiene necesidades, deseos y objeciones distintas así que es imposible contar con un solo procedimiento para todos ellos y esperar que siempre surtan el mismo efecto.

Debemos dentro de la etapa de educación contar con una segmentación para poder dar una atención más personalizada dependiendo el perfil del prospecto.


La segmentación de prospectos nos dará la posibilidad de crear planes estratégicos más contundentes que nos servirán más adelante para asignarlos a los representantes de ventas que dependiendo su perfil puedan atenderlos mejor.

La segmentación de tus prospectos dependerá siempre de la forma en que se hayan adquirido, para que realices la segmentación te recomendamos apoyarte de las herramientas que hayas utilizado en tus campañas de marketing ya que serán los diferenciadores al momento de construir tus bases de datos dándote como referentes los caminos que han tomado cada uno de ellos antes llegar a realizar el contacto.

Mejores prácticas

La prospección actualmente tiene múltiples maneras y medios de llevarse a cabo, una de las mejores prácticas es realizar una cadencia de ventas personalizada la cual se genera dependiendo el origen del prospecto; de esta forma tendremos un plan especializado para contactarlo por diferentes tipos de medios sin llegar a ser abrumadores.

Es importante mantener una línea de seguimiento durante todo este periodo de contacto de manera que el prospecto sienta esa coherencia siempre sin perder de vista el objetivo: Calificarlo.




Jugadas para el éxito

Uno de los principales factores que hará que tu equipo logre la calificación de forma precisa serán los materiales de venta.

Contar con un amplio repertorio de materiales especializados que puedan ser personalizados nos ayudarán a dar con el prospecto ideal ya que nos ayudarán a dejar en claro nuestro producto o servicio y a ellos a identificar y exponer su necesidad.


Contar con un stock de materiales hará que tu equipo trabaje de manera rápida y sin inversión de tiempo en generarlos, ya que únicamente deberá buscar el que sea el indicado dependiendo la situación y personalizarlo; esto hará que nuestro prospecto tenga la experiencia de la inmediatez y uniformidad en su trato.

Campañas

Actualmente existen softwares para más que crear una campaña, crear un plan de seguimiento acorde al perfil de nuestros prospectos; recordemos que este tipo de softwares pueden sugerirnos un plan de seguimiento (cadencia de ventas) con diferentes acciones y objetivos los cuales finalmente siempre pueden ser modificados. 

Este tipo de software lo que hacen es apoyar al equipo de prospección a no dejar de lado a ningún prospecto, a realizar un acercamiento acorde al perfil y en casos donde se manejan volúmenes altos de prospectos a crear notificaciones y recordatorios para no perder ninguna de las posibles oportunidades.



Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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