Las ventas son clave para la salud de cualquier empresa. Las ventas lentas o inconsistentes representan una verdadera amenaza para la existencia misma de su negocio. Independientemente de la industria en la que se encuentre, todas las empresas siguen las mismas etapas básicas de ventas para cerrar acuerdos. Al tener un proceso de ventas definido garantiza que se disponga de un método claro y coherente que fomente los clientes potenciales en ventas.

¿Qué es la etapa de selección?

Esta etapa sucede cuando el prospecto ya se calificó previamente y se sabe que el producto o servicio que ofrecemos puede solucionarle el problema. Es decir, hubo una conversación previa con este y se le dio a conocer en cómo se le puede ayudar.


Sin embargo, todavía necesita pasar por una serie de pasos previos antes de que decida adquirir los productos o servicios y se cierre la venta. Dentro de ellos se pueden mencionar el descubrimiento, presentaciones, el cierre y seguimiento.



Objetivos

 Comprender a fondo la situación, los desafíos y las motivaciones del cliente potencial para realizar un cambio potencial comprando su producto o servicio.

 Conocer cualquier información adicional obtenida durante la construcción de una relación o, si corresponde, sobre la empresa y la industria del cliente potencial antes de ofrecer una solución.

 Aclarar cualquier inquietud que tenga el cliente potencial sobre los productos o servicios. De tal forma, que el representante de ventas debe estar preparado para responder.

  Cerrar la venta.

Mejores prácticas

 Alinee el proceso de venta con el proceso de compra. Esto requiere un proceso de ventas que esté diseñado para ser lo suficientemente flexible como para permitir que el representante se encuentre rápidamente con el comprador donde se encuentra en el viaje del comprador.

 Trabaje con el comprador para diagnosticar el desafío: tener un proceso de ventas definido en su lugar le permite al vendedor saber exactamente dónde se encuentra el comprador en el proceso, y si necesita tomar medidas para revertir y repensar el diagnóstico planteando el pensamiento correcto. -invocando preguntas.

 Seguir un proceso de ventas requiere más planificación y estrategias, y obliga a los vendedores a alejarse de las interacciones transaccionales y dirigirse a las conversaciones comerciales de valor agregado. Ese mayor enfoque en el cliente ayuda a ganar la confianza de los compradores potenciales y les muestra el valor que el vendedor puede ofrecer.

          Autor
          1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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