Una de las formas más rápidas de hacer más ventas es lograr que su base de clientes existente gaste más con su negocio. Una vez que han visto el valor y los resultados de hacer negocios con una empresa, sus clientes existentes no solo son más fáciles de convertir, sino que tampoco requieren que desembolse dinero para llegar a ellos.

Por lo anterior, se debe de adoptar un enfoque centrado en el cliente donde la satisfacción del cliente es la máxima prioridad antes, durante y después de la venta. En lugar de centrarse solo en la transacción inicial, este método enfatiza el crecimiento continuo del éxito del cliente para fomentar la lealtad del cliente y las ganancias estables en los próximos años. Por lo tanto, se busca que el cliente encuentre valor y relevancia en los productos o servicios que se le ofrece para ayudar a impulsar las compras repetidas.

¿Qué es la etapa de crecimiento?


Esta etapa tiene como objetivo incrementar las ganancias de la empresa por lo que se propone el uso de metodologías de renovación y expansión (upsell, cross sell y resell)

Upsell (ventas adicionales): tiene como objetivo persuadir a los clientes para que compren versiones más caras de los productos que están considerando.

Cross Sell (venta cruzada): consiste en persuadir a sus clientes para que agreguen productos adicionales o para que compren productos complementarios a los que ya compraron.

Resell (venta continua):  consiste en encontrar una forma ética y genuina de hacer que su cliente compre sus productos repetidamente, sin alterar la calidad de ellos, de modo que la gente tenga que comprarlos con más frecuencia.

Renovación: la velocidad a la que sus clientes renuevan afecta tanto la velocidad a la que crece como el tamaño que puede alcanzar su organización. Por eso es clave implementar las medidas y los procesos correctos para asegurarse de que sus clientes renueven sus suscripciones.

 

Objetivos


La buena adopción de productos se traduce en una alta utilización, frecuencia de uso, uso de funciones de alto valor y más.

Garantice la confianza del cliente durante y después de la expansión
Comentarios de clientes. Salud del cliente durante y después de la expansión.

Tasa de renovación alta

Para lograr altas tasas de renovación, observe sus cuentas, el costo de cancelación, la pérdida de unidades, el costo de cancelación previsto hasta el final del trimestre y el costo de cancelación por trimestre del año antes de.


Centrarse en renovaciones en riesgo
Mire el costo de los clientes en riesgo para renovaciones, renovación de clientes por estado (por ejemplo, renovado, sin riesgo y riesgo) e intente lograr una oportunidad de renovación del 90% con buena salud.

 Renovación a tiempo

Este es el número de clientes que han superado la fecha de renovación.


Segmentación


El segmento objetivo de esta etapa son los clientes, después de la adopción que buscan.

  Clientes que adoptaron su producto por completo.


  Clientes que renuevan cada cierto tiempo.


  Clientes que pueden mejorar su experiencia con el uso de un producto relacionado.


  Clientes que son fieles a la marca.


Mejores prácticas


Ayude a su equipo brindándoles las mejores prácticas en el proceso de crecimiento.

  Descripción del proceso de renovación o expansión.


  Plantilla de contrato estándar.


  Definir pasos de renovación o expansión como sub-etapas usando el atributo de estado.

Jugadas para el éxito


Implemente los procesos adecuados para garantizar el crecimiento.

  Ejecute una ruta de renovación sin riesgo: clientes 120 días antes de la renovación (que no corren ningún riesgo)


  Ejecute una ruta de renovación sin riesgo: clientes 120 días antes de la renovación (que están en riesgo)

Campañas


Automatice sus comunicaciones en nombre de la empresa o del gerente de éxito del cliente mediante campañas para enviar correos electrónicos automáticos activados por varios objetivos. Aquí están algunos ejemplos:

Recordatorio de renovación


Mensaje    "Tu renovación se acerca en 90 días" 

Objetivo  Recordar a los clientes que se acerca la renovación, dándoles la oportunidad de informarle si hay un problema

Segmentación   Clientes sin contacto o con poco contacto, 90 días antes de la renovación.

Correo electrónico de ofertas de un producto


Mensaje    "Esto logrado hasta ahora pero puede mejorar usando este nuevo producto" 

Objetivo   Exponer que con la adquisición de un producto mejor se pueden conseguir mejores resultados

Segmentación   Clientes que encontraron valor con el producto actual

Correo electrónico del usuario Winback


Mensaje    "Te extrañamos " 

Objetivo   Identificar por qué los usuarios dejaron de usar y hacer que vuelvan a usuar su producto

Segmentación   Usuarios que estaban activos en su producto recientemente

Correo electrónico de seguimiento posterior a los comentarios


Mensaje    "Gracias por compartir su experiencia con nosotros, nos encantaría saber más" 

Objetivo    Comunicarse y hacer un seguimiento de los usuarios una vez que compartan sus comentarios

Segmentación    Usuarios que completaron una encuesta de satisfacción.

Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
Compartir
Suscríbete

Recibe más contenidos exclusivos en tu email.