Es cierto que el desempeño de las ventas en las empresas está determinado por fuerzas exógenas (entorno, mercado o industria) que las obligan a reaccionar responsivamente pero también es un hecho que sus departamentos comerciales pueden realizar acciones preventivas para manejar el impacto que puedan generar estas. En ese contexto adoptar a la ciencia en las ventas permite seguir los cambios continuos permitiendo enfrentar a los competidores y  atender a las necesidades que demanden los clientes y el mercado. 

Sin embargo, las decisiones de ventas de muchas empresas siguen siendo impulsadas al 100%  por la intuición de directores, gerentes o vendedores que solo se sustentan  en su talento y experiencia.

Como consecuencia la empresa puede ejecutar estrategias comerciales no óptimas por la falta de uso de procedimientos, métodos y sistemas establecidos y planeados.

Si bien lo anterior sucede, también ha tomado fuerza una corriente de ventas basada en la ciencia dentro de la comunidad comercial, pues, muchos líderes en ventas buscan adaptar estos sistemas y metodologías estables, escalables y medibles para que sus equipos obtengan mejores resultados. 

Las ventas como una ciencia

En primer lugar,  todos los líderes de ventas han estado en situaciones en las que su equipo de ventas no cumple con sus objetivos. En consecuencia, los comerciales buscan solucionar estos problemas contratando súper vendedores que pueden dar como resultado hasta el 80% del crecimiento de los ingresos de una compañía. Aunque esto suena increíble, el problema de confiar en este modelo es que los súper vendedores son caros, difíciles de encontrar y provocan un rendimiento muy variable en las ventas. 


En segundo lugar, las ventas han evolucionado en algo más complejo y ahora se busca incorporar modelos de ventas recurrentes que hace a la coordinación y comunicación entre las áreas de preventa, ventas y postventa más importante que nunca. Por ende, esto ha obligado a muchas empresas a modificar sus procesos y metodologías para establecer relaciones más largas con los clientes y así lograr ventas adicionales, cruzadas o renovaciones. 


Como resultado, los líderes de ventas deben dejar de operar en silos, es decir, olvidar que cada departamento trabaje por sí solo con un objetivo individual. Ahora deben de adoptar una metodología en ventas que se base en la ciencia para que el equipo de ventas alcance sus metas, sea menos dependiente a los súper vendedores y existan ventas recurrentes.


¿En qué se enfoca la ciencia en ventas?

La ciencia en ventas se enfoca en procesos, tecnología, habilitación, habilidades y equipos como se observa en la figura 2.

Figura 2: Diagrama de la ciencia en ventas


 Procesos: los procesos de ventas buscan una estrecha coordinación entre las funciones de las áreas de marketing, ventas, éxito del cliente y manejo de cuentas. En consecuencia, las brechas de rendimiento en el proceso se reducen para identificar oportunidades de mejora que impacten en la productividad positivamente.

 Tecnología: los vendedores tienden a usar la tecnología de forma más colaborativa, y ayuda para mejorar la calidad, la eficacia y la eficiencia. Puede proporcionar al equipo instrucciones paso a paso para la siguiente mejor acción con cada cliente, en función de los conocimientos adquiridos por otros en la organización.

 Capacitación: el equipo comparte y documenta lo que le funciona, según su experiencia, durante cada etapa del proceso de ventas a través de libros, notas y apuntes.

 Habilidades: el equipo busca la mejora continua, donde las mejores prácticas se comparten instantáneamente, se enriquecen con los comentarios de los pares y se entrena a los nuevos miembros del equipo.

 Equipo: los líderes administran un equipo no solo en función de los resultados, sino también de los principales indicadores, como el esfuerzo, el conocimiento y la habilidad. Están continuamente evaluando y entrenando al equipo cómo compartir las mejores prácticas y aprender unos de otros.

En los últimos años, las empresas han relacionado los problemas de las ventas con un problema de las personas. Sin embargo, antes de culpar a las personas primero se debe identificar la causa raíz a partir de los siguientes cuatro elementos:

 El uso de un proceso para permitir la mejora iterativa en poco tiempo.

 Decisiones basadas en un buen modelo de datos.

 Rendimiento del equipo sobre el rendimiento individual

 El uso de una metodología común.

  

Autor
1. OPIT Corporativo, Karla Hinojosa
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